Løsninger Teknologi Tema Kompetanse Samarbeid Klar for å ta steget inn i fremtiden? Vi hjelper deg i gang! ProsessPilotene as © 2026 | Organisasjonsnummer NO897658372mva | Alle rettigheter reservert
v3.18.1
Piloten Jeg er Piloten. Spør om tjenestene eller veiledningene våre, be om hjelp eller et møte, gi tilbakemelding eller administrer nyheter når du er logget inn.
Piloten Meldinger Jeg er Piloten. Spør om tjenestene eller veiledningene våre, be om hjelp eller et møte, gi tilbakemelding eller administrer nyheter når du er logget inn.
Foreslåtte neste steg Be om hjelp eller møte Gi tilbakemelding Nyhetsbrev
→ KortversjonenVis mer Vis mindre Frode Stenstrøm: Er du bekymret for at markedsføringen din drukner litt i støy? La oss finne ut hvordan du kan bli husket. Frode Stenstrøm: Er du bekymret for at markedsføringen din drukner litt i støy? La oss finne ut hvordan du kan bli husket.
Andreas Thue, kreativ leder i B2B-byrået Iteo, møtte Frode Stenstrøm til en samtale om åtte forskningsbaserte råd for bedre markedsføring. Grunnlaget var seks intervjuer Thue gjorde sommeren 2024 med markedsføringseksperter i inn- og utland, blant dem en professor ved det australske Ehrenberg-Bass Institute og Peter Field, samt research fra LinkedIn B2B Institute.
Et gjennomgående tema var at kundene sjelden er i markedet akkurat nå, og at målet derfor må være mental tilgjengelighet, altså å bli husket først når behovet oppstår. Thue viste til forskning om at kreative annonser som skiller seg ut trenger langt mindre budsjett for samme effekt enn kjedelige, rasjonelle annonser, og at man bør investere mer i markedsføring enn den faktiske markedsandelen tilsier for å vokse.
Han anbefalte å måle andel Google-søk som en praktisk erstatning for markedsandel, siden norske B2B-bransjer sjelden har tilgjengelige markedstall, og å bygge en merkevareplattform som kan brukes over mange år i stedet for å bytte budskap ofte. Samarbeid mellom salg og markedsføring, med felles mål og deling av innsikt om kjøpssignaler, var også et av rådene.
Samtalen tok også opp hvordan markedssjefer bør snakke samme språk som en CFO, altså omsetningsvekst og markedsandel, for å få gjennomslag for investeringer i merkevarebygging. Opptaket er fra 2025 og retter seg mot markedsførings- og salgsansvarlige i B2B-virksomheter.
Se opptak
YouTube
Transkripsjon VTT Vis full transkripsjon Frode Stenstrøm: Er du bekymret for at
markedsføringen din drukner litt i støy?
La oss finne ut hvordan du kan bli husket.
Vi har fått med oss Andreas Thue fra Iteo
til å gi oss noen veldig gode råd dag.
Du vil lære hvordan du kan skape vekst for
din bedrift, og vi skal prate blant annet
om hvordan du blir husket og gjenkjent,
og hvorfor kreativitet er en investering
og ikke en kostnad Så er du klar for å
forbedre din markedsføring, følg med på
hele sendingen der vi gir deg det beste
rådet til slutt Og med de ordene så
ønsker jeg velkommen til deg, Andreas.
Det er ikke første gang du er med
oss men det er første gang du er
med på en direktesending på YouTube.
Andreas Thue: Ja, det var litt
annerledes men hyggelig det også.
Frode Stenstrøm: Og du fikk jo hele
tre minutter til å forberede deg,
så det er jo sporty gjort egentlig.
Andreas Thue: Nei men vi markedsførere,
vi hopper i det, gjør vi ikke det?
Vi tar de utfordringene vi får.
Frode Stenstrøm: Vi tar
de utfordringene vi får.
Men du er jo litt, forutom at du heter
Andreas, så er du jo du er mer enn
bare en, du har en bakgrunn og en jobb
og en familie hva gjør du for noe?
Andreas Thue: Nei, jobbmessig
så er jeg kreativ leder i
et B2B-byråd som heter Iteo.
Vi jobber med virksomheter som har lange,
tunge kompliserte, kronglete kundereiser.
Og hjelper de med å gjøre de
forståelige og kjent og synlige
ovenfor målgruppene sine.
Frode Stenstrøm: Nettopp.
Foredragsholdere Frode Stenstrøm Gründer og teknologistrateg
Som gründer og teknologistrateg i ProsessPilotene jobber jeg med å hjelpe virksomheter forstå og bruke teknologi som en strategisk kraft for bedre arbeidsprosesser, kundeopplevelser og beslutninger.
Rollen kombinerer forretningsutvikling, teknologirådgivning, virksomhetsarkitektur og formidling. Jeg arbeider særlig i skjæringspunktet mellom AI, CRM, digitale plattformer, data, analyse og fremtidens arbeidsliv.
En sentral del av rollen er å være brobygger mellom ledelse, fagmiljøer og teknologi. Det handler om å gjøre komplekse teknologiske muligheter forståelige, vurdere hva som faktisk skaper verdi, og bidra til at digitale løsninger blir en naturlig del av hvordan virksomheter jobber.
Jeg bruker også rollen til å formidle faktabaserte perspektiver på hvordan AI og teknologi påvirker ledelse, organisasjoner, ansatte og kunder.
Og Andreas og hans firma de har
også hjulpet oss i ProsessPilotene.
Det er veldig mange byråer
som jobber mot B2C-segmentet.
Jeg synes ikke det er så mange
som har gjort som dere har
spesialisert dere mot B2B.
Andreas Thue: Det er jeg glad for, for da
er det jo et større marked for oss, men
samtidig er det jo slik at vi trenger at
flere bedrifter er ute og forstår at det
er stor forskjell på det å markedsføre
seg B2B og B2C, fordi det er en helt
annen mekanisme og mye mer krevende.
Så vi håper jo... Vår misjon er jo rett
og slett å få flere til å forstå at
det er en stor verdi å ha et B2B-byrå.
Frode Stenstrøm: Og det er en erfaring
som Andreas har med seg inn i studio
da, den vi skal dele med dere i denne
sendingen så det blir litt andre sending
i den forstand at vi skal ikke vise
noe produkt, vi skal bare rett slett
gå i disiplinen og faget egentlig.
Mitt navn er Frode Stenstrøm og blir
da programleder og skal egentlig lære
så mye som mulig av Andreas i dag
egentlig det gleder meg veldig til.
Vi sender normalt direkte
på YouTube, men dette blir
publisert som en opptak etterpå.
Så alt det andre som vi har
Men det som er interessant er
at Andreas og jeg, vi lagde en
podcast som heter Bli Husket.
Og den Andreas, den podcasten
den la jo vi ut, det er vel et
halvt år siden nå, er noe sånt nå?
Fikk du litt tilbakemelding på det, eller?
Andreas Thue: Jeg fikk jo folk som jeg
ikke visste hadde sett den, som ga meg
en hyggelig tilbakemelding, som de hadde
fått med seg, så det var veldig koselig.
Frode Stenstrøm: Ja, veldig koselig.
Og det er litt av det, som du sa, innhold.
Produsere innhold til å gjøre,
det har en langsiktig effekt.
Og det ser vi også på alt det vi gjør
her med disse sendingene våre, så er
at, Det kan gå ni måneder så har noen
sett en sending, og så kontakter de
noen og så, ja, langsiktig egentlig.
Andreas Thue: Det er det som er gøy med
det her, at dere leverer og lager godt
kvalitetsinhold, og at dere deler kunnskap
og verdi med kundene deres Slik at dette
handler ikke om salg dette handler ikke
om pushing av produkter og løsninger Det
handler rett slett om å snakke sammen
og utveksle erfaringer bygge nettverk
og dele verdi som forhåpentligvis gjør
at hjertene banker litt hardere for
å potensiere kunder hos dere også.
Frode Stenstrøm: Og vi hadde, jeg
tenkte vi skulle bare få sett litt sånn
terminologi til å begynne med dette med
markedsføringseffekt, før vi gir rådene.
Fordi det er... Jeg møter så ofte
folk som sier at en markedsføring
i B2B-segmentet har ingen verdi.
Det er lett å komme slengende med en
påstand, og det er helt ubegrunnet, men du
har sikkert møtt sånne de også, ikke sant?
mener vi egentlig med det?
Andreas Thue: Nei det handler vel egentlig
kort og godt om litt Det er to deler.
Det ene er litt uvitenhet i
ledergrupper om hva en merkevare
betyr, hva en merkevare kan gi.
Og så handler det vel om at veldig mange
markedsfører, spesielt i B2B-segmentene
har vært veldig dårlige på å markedsføre
markedsføring i veldig mange år.
Så i B2B sammenlignet med B2C
så er det vel slik at... Jeg
sier det på annen måte da.
I B2C er man mer markedsføringsdrevet,
man har større budsjetter, man
forstår at man må ut og nå et
brett for å varme opp publikum.
Mens i B2B så har det vært
slik at markedsføringen har
blitt sett på som en kostnad.
Fordi at man har vært veldig
kortsiktig det man har drevet med.
Og trodde at man bare kunne skru
på noen annonser så har på en
måte kundene kommet løpende.
Så man forstår på en måte ikke
hva som skal til for å lykkes
med å skape merkevare som
kundene ønsker å høre mer fra.
Frode Stenstrøm: Og jeg ser jo at i
det arbeidet vi har hatt med dere,
og i det året vi har nå holdt på med
innholdsproduserte og markedsføring,
Google-annonser har jeg prøvd i
ganske mange år uten at det egentlig
har gitt noe særlig resultat.
Det er først når du har innholdet som
promoterer det, at du får en boosting
av det, Så min lærdom av det har
vært å prøve å dele innhold først og
så booste det du har eventuelt hvis
du trenger og har behov for det.
Andreas Thue: Det tror jeg er en
riktig observasjon, men så tror
jeg også det handler om at du
kan ikke bare være i en kanal.
Du er nødt å være i flere kanaler
og kanalene må spille på hverandre.
Så det tror jeg, så er det jo
rett og slett dette med å, som du
sier lage innhold og bli funnet.
Fordi at i B2C så handler det veldig
om fysisk tilgjengelighet hvor får du
tak i produktene, mens i B2B så er jo
Google nesten eneste arenaen du har
for fysisk tilgjengelighet ikke sant?
Det er bare der du kan bli funnet.
Frode Stenstrøm: Men du har en lang
bakgrunn og hvor lenge har du holdt
på med akkurat den tematikken her da?
Andreas Thue: Jeg har vel jobbet
med kommunikasjon i 25 år.
Jobbet med B2B alle år uten at jeg satt
noen ord på det. Og så er det den siste
tiden vi har spisset oss veldig på B2B.
Det var egentlig bare at vi gjør det
samme som vi har gjort hele tiden,
men blir mer bevisst på dynamikken
uskapet på dynamikken, ja.
Jeg gleder meg, for da har du i
hvert fall litt grunnlag for å snakke
om det vi skal snakke om i dag.
Andreas Thue: Det får vi håpe.
Frode Stenstrøm: Litt et spørsmål bare
for å gå inn i disse rådene dine Som
er hvordan måler vi suksess egentlig?
Hva vil du, hvis en kunde kommer
til deg i dag og spør, hvordan måler
vi dette om for å vise suksess?
Andreas Thue: Dette handler om
det jeg har egentlig hvis jeg kan
bytte ordet suksess med effekt da.
Frode Stenstrøm: Ja, gjerne.
Andreas Thue: Dette var jo det jeg også
hadde lyst til å finne et bedre svar på,
for at effekt kan måles på mange måter.
Det ene er at du kommer til et
skjema på nettsiden, noen tar
kontakt og sier at hei, jeg har
lyst til å få en introduksjon.
Frode Stenstrøm: En konkret henvendelse
Andreas Thue: En konkret henvendelse.
Eller det kan være at du får så og så
mange påmeldt en konferanse, eller at
du skaper en arena hvor dine mennesker
får lov å samarbeide eller samhandle
med de du ønsker å snakke med.
Frode Stenstrøm: Absolutt
veldig konkrete og synlige.
Andre ting som ikke er så lett
å måle eller som du ikke har så
lett å vise verdiene av, er å
øke trafikk på nettsiden, flere
som klikker på annonsene dine.
Altså tall som egentlig ikke sier
noe, men som bare gir en indikasjon
Så jeg hadde egentlig lyst til å finne
det svaret jeg på en måte, hvordan
måler du effekt fra markedsføringen?
Og komme med noen delende gode råd med
det. Så det jeg egentlig gjorde var at
jeg i sommeren i 2024 intervjuet seks
personer kjente eksperter både innen og
utenland som rett slett kunne fortelle
meg om dette, og inngangen min til
dette var jo på en måte at markedsføring
egentlig ikke var noe vitenskap.
Men det ble jo fort tilbakevist,
for jeg intervjuet en professor i
Australia på noe som heter Ehrenberg
Bass Institute, som er verdens fremste
institutt for evidensbasert markedsføring.
Hun sa rett slett at markedsføring er
vitenskap, og så begrunnet hun det.
Frode Stenstrøm: Spennende.
Andreas Thue: I tillegg intervjuet jeg
i podkasten Professoren og Praktikern i
Kampanje.no, Alf Bendiksen, som har 10
års erfaring Intervjuet markedschefen i
Athea, som er Norges største IT-selskap,
eller i hvert fall IT-forhandler.
Frode Stenstrøm: Ja, det er riktig.
Andreas Thue: Og intervjuet også flere
andre eksperter i inn- og utland, blant
annet Peter Field, som har på måte blitt
kalt gudfaren i en marketing-effektivness.
Som var fantastisk, at han satte av
tid til å snakke med meg, og tre andre.
Så jeg på en måte prøvde å gå inn og
hente deres beste råd og erfaringer
for hva som skaper den erfaringen.
Frode Stenstrøm: Så det vi skal
snakke om i dag er egentlig
basert på det grunnlaget?
Pluss at jeg så på forskning og
undersøkelser og sånne ting, og så
samlet vi det i en svær faktabok
som vi kalte, som gikk på dette
med effekten av markedsføringen.
Frode Stenstrøm: Jeg synes dette er
veldig spennende for det er, Jeg opplever
ofte at i den verden vi går så er det
jo ofte en litt sånn synsing av og til.
Mens det er jo egentlig vitenskap,
man har jo holdt med det lenge nok
til å begynne å forske på dette som
alt mulig annet man kan forske på.
Andreas Thue: Absolutt Og så har du
jo, ikke sant, så er det igjen der hvor
det måler effekt Det andre spørsmålet
er på en måte hvordan skaper du vekst?
Og der har du jo på en måte i B2B så har
jo LinkedIn, B2B Institute har jo vært
veldig flinke til å dele kunnskap og
råd og veldig pragmatiske og gode tips.
Og de har jo blant annet kommet ut
med en undersøkelse som de kaller
Five Principles of Growth in B2B
Marketing, altså hva som skaper vekst.
1, du er nødt til å investere
mer enn markedsandelene tilsier.
Det kommer litt tilbake til det. Og
det andre er at du har nødt til å
finne balansen mellom merkevarebygging
og kortsiktige aktiviteter.
Altså hvor mye penger bruker
du på å bygge merkevarene din?
Hvor mye penger bruker du på å snakke
til kundene som er i markedet akkurat nå?
Og det andre er at du har nødt
til å finne nye kunder hele tiden.
For å vokse, for du kan ikke
bare vokse på kundene du har.
Frode Stenstrøm: Nei du må finne nye.
Men i B2B kan du også vokse en del på
kundene du har, for du selger mer og
krysselger og oppselger og sånne ting,
men likevel vil du miste kunder, og du er
nødt til å oppmerksomheten din hele tiden.
Den fjerde er at du er nødt til
å bygge mental tilgjengelighet,
altså du er nødt til å bli
husket, som vi kommer tilbake til.
mennesker er ikke rasjonelle.
Altså vi er emosjonelle, så skal du
vinne og skape oppmerksomhet så er du
nødt til å snakke til hjertet til folk.
Du nødt til å få tak i noe de bryr seg om.
Så det er på en måte utgangspunktet.
Frode Stenstrøm: Og jeg har jo gjort noen
refleksjoner i det du sier også, for nå
som vi har holdt på med dette her på det
nivået vi har vært nå i litt over et år,
halvannen år snart Så ser vi at det er
litt forskjellige effekter som kommer
i forskjellige tidspunkter av året.
Men det som er den viten vi har lært
litt i år, også bare i inneværende år,
er at Nå som materialet er produsert, det
ligger på nett, noe er på YouTube, noe
er på LinkedIn, noe er på nettsider, så
får vi plutselig temperaturfølelse på hva
som trender av behov hos kundene våre.
Vi så for eksempel at når nyttår krysset,
så var de videoene vi produserte på
kundeservice og kundeservice-tematikk,
som er over ni måneder gamle, har
fått en helt vanvittig oppsving.
Siste uken så var det skiftet det ned
til fordel for feltserviceområdet.
Og det er bare de organiske
Google-søkene, og det gjør jo også at
vi vet litt mer hvor vi bør fortsette
med vår egen innsats og vekst.
Andreas Thue: Og det er akkurat det da,
dere er flinke på innsikt og analyse,
dere er flinke til å hente ut fakta
dere spyr bare ikke ut innhold, dere
har en god metodisk plan, i stedet for
bare at vi skal lage ditt og datt og
vi skal spørre chat-gpt, dere har på
en måte satt dere inn i grunnprinsippet
Hva er det, hva er kundenes behov hva
vil de lure på, og så svarer de på det.
Frode Stenstrøm: Men det er mye læring
for det også, men det er typisk et
spørsmål om hvordan vi måler suksess,
fordi at gjennom det så vil jo vår sjef
egentlig bare se på hvor mye solgte vi,
i sånn veldig brutalt tall egentlig.
Men det som er vanskelig å se er å Som
jeg ikke vet, det ville vært fraværet
av den samme kommunikasjonen vært.
Det kunne vært at det hadde vært et
større grad av churn, for eksempel.
Andreas Thue: Det handler egentlig
det finnes det forskning på.
For det er masse forskning som
viser at hvis du skruer av annonsene
dine, I et år, så vil du miste 20%
markedsandel i det første året.
til, ytterligere 15, 15, 15.
Så dette er forsket masse på hva skjer
når du skruer av markedsføringen.
Frode Stenstrøm: Altså når du går dark.
Ja, det er nettopp det. Men nå har vi
alltid en liten introduksjon til temaet,
og det er det vi egentlig ønsker For
å formidle til dere som ser på, er
jo altså disse rådene, summen av det
arbeidet du har gjort, og jeg vet du
har fått foredrag om det, så jeg er
veldig glad for at du tok turen innom.
Jeg har laget en liten oppsummering som
er de åtte prinsippene her, og de skal
vi snakke om i tur og orden, men det
er jo det å huske å bli gjenkjent som
du sier, og så hadde du kreativitet,
markedsandelen, jeg går fort gjennom
disse tingene, for jeg skal snakke
om hver enkelt, målene som betyr noe
Og den som er hvordan hjernen
virker det snakket vi om i sted.
Merkevareplattformen, og så er det
da samarbeid med salg da lo jeg litt,
for det er mange salgsavdelinger
og merkesavdelinger som adskilt.
Og så er det, du må bruke kanaler som
opprettholder oppmerksomheten og da
tenkte jeg vi kunne begynne bare rett nr.
1, ja du må huske til å bli gjenkjent.
Andreas Thue: Og det er jo på en
måte målet med all markedsføring.
Markedsførings viktigste jobb det
er å sørge for at kundene husker
deg når det kjøpsøyeblikk oppstår.
For dette går jo forskning på at du
har den 95-5-regelen at 95% av kundene
er ikke i markedet hele tiden, det
er kun 5% av markedet her og nå.
Så spørsmålet er på en måte hvordan
i huleste skal du finne ut hvem
er disse 5%-ene, det umulig.
Og det har jo vært en feil som har
vært gjort i B2B-markedsføring de
siste 15 årene, at man har prøvd å nå
kundene som er i markedet akkurat nå.
Andreas Thue: Og putte alle pengene
inn på det på kortsiktige tiltak.
Men måten markedsføring funker på, det
er rett slett at du må... Altså hvis
du huskes når kjøpsbehovet oppstår
så vil du vinne 40%, hvis du huskes
først så vil du vinne 40% av anbudene.
Så det er rett og slett det med
å, det er liksom en Golden Grail
eller hva det heter, en hellig gral.
Frode Stenstrøm: Ja, den hellige gral.
Andreas Thue: Ja, i markedsføringen
er rett og slett hvis du huskes først
så vil du også vinne flest av anbud.
Frode Stenstrøm: Og når dere ser på
denne videoen så legger vi en liten
link nå oppe på typen på skjermen der
til podcastepisoden som du lagde, for
det er enheten å bli husket, og der
går du, ga du ganske mange konkrete
råd akkurat på dette å bli husket.
Og vi ser jo for vår del av vårt marked
at fra vi blir kontaktet av en kunde
til det faktisk gjennomføres et kjøp,
så går det mellom ni til tolv måneder
fordi at det er ingen som bare hopper
på å bytte forretningssystemer fordi
vi har lyst på det. Det er jo akutt
behov nå for noen men de aller fleste
har jo vært i en modningsprosess.
gjerne 3-5-10 år før dette.
Frode Stenstrøm: Nettopp ikke
sant Før de kontakter oss igjen.
Og jeg merker jo nå at de fleste
som kontakter oss har gjort ganske
mye research med andre kunder.
Microsoft, før de kommer til oss.
Andreas Thue: Og fordelen deres
er at dere er jo, innenfor det
segmentet så er dere markedsleder.
Og det er to ting som skaper
konkurransekraft når det kommer
til det å ha en merkevare
og bli husket og gjenkjent.
Det er hvor stor dere er.
Altså markedsleder vil alltid stikke
av med det meste Av anbudene, og
hver krone en markedsleder bruker
på synlighet vil ha dobbelt så
stor effekt som det mer usynlige.
Frode Stenstrøm: Ja, det er
interessant, det visste jeg ikke.
Andreas Thue: Så det er også
masse forskning som sier det.
Og det andre er kreativitet.
Altså det er nødt å skille ut.
Hvis du er stor og kjent og
kreativ så får du hele kongeriket.
Hvis du er stor, kjent og kreativ....
ja Og hvis du er utfordrer, så er det
nødt til å være mer kreativ ikke sant?
For da er nødt til å være litt Askeladden.
Så hvis du er utfordrer, så må du
skille deg ut for å bli lagt merke til.
Så det er en sånn størrelse.
Er du stor, så bare fortsett å putte
penger på, for de pengene du bruker vil
ha mye større effekt i kategorien enn for
alle andre, og det andre er kreativitet.
Du er nødt til å gjøre noe som
skiller seg, så mye at folk husker
det og at hjertet banker litt hardere
for dere enn for andre merkevarer.
Frode Stenstrøm: Og det merket jeg
når vi startet selskapet i sin tid,
da vi var de minste i klassen, så
hadde vi slåss mot Accenture og
de store - og var sånne jyplinger.
Men da blir man også litt utradisjonell
i form og farge kanskje for å klare å
stikke seg ut. Men så merker jeg også
at markedet stiller større krav til
en etablert aktør enn en ung aktør.
Andreas Thue: Og så er det
noe med trygghet i valget.
Ta vårt eksempel da vi er et byrå
som kanskje ikke har den største
merkevarekjennskapen sammenliknet
med for eksempel Try eller Geelmuyden
Kiese eller hva det måtte være.
Og da må vi jo også ha en merkevare
hvor folk skal forsvare valget internt.
Altså hvorfor valgte jeg det og
hvorfor valgte jeg prosesspilotene?
Igjen tilbake til eksempelet med at
"Nobody gets fired for choosing IBM".
Det handler om å være den som
man, at man får ryggdekning også.
Frode Stenstrøm: Nettopp.
Nå skal vi da gå videre til neste råd.
kreativitet, står det der.
Det er dyrt være kjedelig.
Andreas Thue: Ja, og da vil jeg legge
mest vekt på det siste ordet der,
altså det er dyrt å være kjedelig.
Fordi at 95-99% av alle reklamene
som lages i dag er helt bortkastet.
Den blir ikke lagt merke til, den er
kjedelig, du scroller forbi den, den er
rett og slett bare helt inntetsigende.
Den tar opp bare masse plass på
serveret og er veldig lite bærekraftig.
Så den bidrar bare til ikke noe som helst,
bortsett fra å kaste bort tid og penger.
Og dessverre er det slik at i
B2B så er vi verst på dette.
I B2C er de mye flinkere fordi de skjønner
at de har nødt til å appellere bedre
til mennesker og menneskers følelser.
Mens i B2B så tenker vi at vi kan slenge
opp et bilde av et skjermbilde eller
en skjermdump fra programvåren vår
eller vise dem kulelagere så vil folk
liksom stoppe og tenke at det er gøy,
men sånn funker det jo ikke, ikke sant?
Så vi funker jo på samme måte
hjemme som vi gjør på jobb.
Frode Stenstrøm: Jeg merker meg jo,
jeg har sett en del sånne designtrender
i forhold til nettsider for eksempel.
Og nå som det kommer AI-biten så er det
så mange som bruker grafikkelementer.
Og det er jo grafikkelementer men
det supporterer ikke kommunikasjon.
Det ser fint ut, men det supporterer
ikke det du prøver å kommunisere.
Andreas Thue: Og budskapbildet
henger ikke sammen i det hele tatt.
Frode Stenstrøm: Så det kan være en
fin gradering av en fin farge, men det
gjør jo egentlig ikke noe på effekten.
Og jeg merker også, jeg har sett så
i mine yngre dager Happy-kork-amatør.
Jeg så jo plutselig at hvis jeg
kjørte en Google-annonse så kunne
jeg få en bounce rate på 60-70%.
Og det var da jeg lærte at du må lage
innhold og budskap og komme med noe
substans før du kan begynne med reklame.
Andreas Thue: Ja, også må du rett og slett
ha noen kundereiser som henger sammen.
Jeg synes ikke at du gjør
noe bra i den ene enden og så
gjør du bare tull i den andre.
Frode Stenstrøm: Ikke sant?
Du må liksom, du må speile kunden
fra første berøring til senere.
Så der er det jo masse innsikt der
ute også at lager du kreative annonser
så er de fire ganger mer lønnsomme
enn de som er som alle andre.
Det er også forskning som sier
at det er et forskningsprosjekt
som heter The Cost of Being Dull,
altså kostnaden å være kjedelig.
Og den viser på en måte at en kreativ
annonse kontra en vanlig annonse,
altså lager du en kreativ annonse
så må du bruke syv ganger mindre
penger Enn en dårlig annonse så hvis
du putter mer penger i kreativitet,
så vil den gå mer av seg selv.
Bruker du dårlige intetsigende, rasjonelle
annonser med shutterstock-bilder så må du
gange på annonsebeskjedet med syv ganger
Og da kan du tenke deg hva er mest dyrest
å putte pengene dine på plattformene fra
Silicon Valley og Kina eller rett og slett
sette deg an å ha det gøy og lage en idé
med noe som faktisk folk gidder å se på.
Så det er kjempegøy du kan altså
bevise hvor dyrt er å være kjedelig
Det er jo nettopp det, og vi er jo,
hvis du ser på, som jeg har snakket
med sønnene mine, de snakker om at de
et attention-span på 30 sekunder, får
de noe de ikke gidder å interessere
seg, så er det bare neste video før
de har fått sukk for seg, ikke sant?
Andreas Thue: Ja, det kommer litt tilbake
til etterpå, så viktigheten av å være et
sted hvor man faktisk blir lagt merke til.
Frode Stenstrøm: Men du sa litt om,
hva er det du skulle snakke om nå?
Du må bruke mer i markedsandelen du
skulle tilsi, eller hoppe til over en?
Andreas Thue: Neida, det stemmer da,
fordi at... Den vanskeligste oppgaven
innenfor markedsføring i B2B og
egentlig i Norge generelt er å finne
ut hva er egentlig markedsandelen din.
forskningsinstitutter eller
analysrapporter i Norge på de fleste
bransjer som sier hvor stor er
konkurrenten og hvor stor er du.
regnskapsrapportene til konkurrentene
og du får i hvert fall ikke ned å drille
ned og se på hvor mye selger de av det
produktet og det segmentet, så det er
jo Kort sagt, det klin umulig å finne
ut hvilken markedsandel du egentlig har.
Frode Stenstrøm: Og så er det et stort
spørsmål på hvordan du velger å måle.
Når vi prøver å måle vår markedsandel,
så har vi en liste med alle konsulentene
som kan det vi kan. 220 mennesker tallet.
Vi har gjort, gå innom LinkedIn og se
hvem kommer inn i kanalen, hvem går
ut av kanalen hvert år, og så se hvor
mange vi har, så er det å gange og dele.
Men da får du markedsandel
kapasiteten på leveransesiden.
Men det er akkurat det samme
som målt i kroner og øre.
Andreas Thue: Nei og så tenker jeg
hva med de konkurrentene dine som
sitter, eller hva med de kunderne
dere som kjøper tjenester i utlandet.
Frode Stenstrøm: Jeg vet,
det har vi ikke noe innsyn i.
Så det vil aldri bli en eksakt vitenskap,
men følgefeilen vil jo være den samme
år for år, så du får en indikasjon.
Frode Stenstrøm: Men det er veldig
veldig vanskelig å klare å vokse ut av
den lille tuen du har plassert inni.
Andreas Thue: Så det vi egentlig gjør,
det er jo på en måte at For at du skal
på en måte investere riktig, så må du
først vite hvilken, hvis du ønsker å
vokse, så må du vite markedsandelen din.
Så det vi gjør som et supplement,
som er et fullgodt supplement faktisk
er at vi måler andel Google-søk.
Hvis du går inn og ser på det som heter
Share Search, og så mapper du opp deg
selv mot konkurrenten dine, Så får du
et bilde av hvor mange er det som søker
etter din merkevare og i din kategori.
Og det er en tjeneste vi har som
heter Min Merkevaremåler, for i et
høyinnvolveringssegment som B2B,
så er det 80-90% korrelasjon mellom
merkesandel og andel Google-søk.
Frode Stenstrøm: Jeg husker jeg mener
akkurat det jeg snakket du også om
i den episoden, hvor du diskuterte
nettopp det, hvordan måler du
merkevarens andel verdi eller støyelse?
Andreas Thue: Absolutt Så poenget
er at når du vet markedsandelen din,
så vet du også hva du kan investere.
Og dette er igjen tilbake til forskningen,
hvis du investerer.. 10% mer enn
markedsandelen din i markedsføring, så
vil du i B2B-segmentet vokse 2% hvert år.
Det er forskning over lang tid.
Så du kan tenke deg at når du tenker
at markedsprosjekten ofte er marginale,
kontra hva en 2% økning i markedsandelen
vil tilsi, så er det ganske målbart
regnestykke som du kan lage en
ganske god investeringsanalyse på.
Frode Stenstrøm: Interessant
Frode Stenstrøm: For vi sitter jo også og
lager våre egne markedsføringsbudsjetter
og prøver å finne hva er riktig nivå,
og jeg synes det er et veldig vanskelig
spørsmål ta stilling til egentlig, uten at
det blir veldig mye synsing fra min side.
Jeg vil gjerne bruke fakta.
Andreas Thue: Men da handler det
ikke bare rett og slett om å pøse
på 10% mer i annonsebudsjettet.
For det jeg vil si er på en måte
da... Sett av tid da, eller kjøp
hjelp til å få litt kreativitet slik
at du igjen går tilbake til dette
med at kostnaderne er kjedelige.
Bruk litt av de pengene på faktisk å
gjøre noe som folk legger merke til.
Frode Stenstrøm: Ja, uten tvil.
Målene må bety noe for forretningen,
CFO driter i ROI - he he - og kjenn
din markedsandel, og den lo jeg
godt når jeg så, men jeg vet det
ligger noe for vitenskap bak det og.
Andreas Thue: Ja, markedsføring
og moderne markedsføring er jo
fullt av trebokstavsforkortelser
Du har ROI, du har CTR, du har CPM,
du har ROAS Return of Advertising
Spend, CPM, det er så mye dårlige
begreper, men poenget er at de begrepene
kan fortelle deg hva som fungerer.
Og når det fungerer, litt sånn som
du var inne på i sted, klikkkrater
og sånne ting, det gir deg en
indikasjon på hva som fungerer.
Men det kan jo ikke være målet.
Hvis du bare måler det kortsiktig
at nå fikk vi 10% mer nedlastninger
eller views på denne podkasten du
gjorde på Field Service, så ville
ikke det si noe om hvordan vil
etterspørselen vil være inne i fremtiden.
Frode Stenstrøm: Nei det gjør ingenting.
Andreas Thue: Hvis du ønsker å være
den strategiske markedsjefen, hvis du
ønsker å gjøre de tingene som funker Så
er du nødt til å snakke på det språket
som resten av ledergruppen bruker.
Altså du er nødt til å snakke sånn at
CFO forstår det. Og de to tingene de er
han eller hun er opptatt av, det er nr.
1, omsetningsvekst, at dere
2 er at dere tar markedsandeler.
Så de markedsjefene som klarer
å snakke det språket der og lage
gode investeringsanalyser De
vil få midlene til å gjøre de
tingene som er nødt til å gjøres
Frode Stenstrøm: Det kjenner jeg meg
igjen i oss og nesten alle kunder at
det er nettopp det, det er jo de eneste
to tingene de legger seg oppi, egentlig
Andreas Thue: absolutt så det er egentlig
det Snakke et annet språk for å få dem
til å forstå hva verdiene av en merkevare
er, og få dem til å investere riktig.
Frode Stenstrøm: Det som jeg synes
har vært interessant med akkurat det i
forhold til den analysen som vi gjør hos
oss nå, det er at vi har en litt leken
holdning til det. Vi tester ut en ting.
Det er ikke sikkert vi får traction
på det, men da har vi lært det,
i stedet for å la være å prøve.
var fasit i januar, er ikke
fasit i februar eller mars.
Så du må på en måte kunne
Så det å lage den der markedsplanen som
sier at vi skal ha så og så mange ditt,
og så og så mange datt, også den statiske
planen den synes jeg er vanskelig nå
å gjøre, fordi markedet og publikum
og forventningene endres også der ute.
Andreas Thue: Og der er det å
finne balansen mellom hva markedet
forventer og hva du tror er riktig.
Jeg vet jo at dere opererer bredt
innenfor masse temaer masse segmenter,
og da må dere bare tro at det er ikke
nødvendigvis at det innholdet lager i
nå er det som driver rosinen i pølsa,
men kanskje det funker om tre måneder,
så du må vite hva du skal snakke om,
du må gjøre innsiktsarbeid for å vite
hva kunderne vil være interessert i, og
så må du lage innhold som speiler det.
Og så må du bare gjøre det hele tiden.
Men du har sett at du har en
merkevareplattform som du kan leve lenge
med, og hva legger du egentlig i det?
Andreas Thue: Det er en av mine
andre store kjepphester, det er jo at
markedsjefer har en tendens til å hoppe
veldig fort fra budskap til budskap.
Altså de utvikler noe som de tror
funker, og så skal de underholde kundene
sine, og så har man gjort det i tre
til seks måneder så tenker de at nå er
kunden lei, nå må vi gjøre noe nytt.
Men all forskning og all innsikt
viser at Det er de tingene som
fungerer som du bruker over lang tid
som fungerer, det er det som skaper
effekten, det er det som skaper
verdiene, altså de tingene man husker.
Noen av de beste reklamene i verden
har jo levd i flere tital år, og du
husker dem, og de går aldri av mote, du
kan bruke dem igjen og igjen og igjen.
Så hele poenget er rett og slett dette
med å finne denne merkevareplattformen
som fungerer uansett tid.
Fungerer på alle plattformer fungerer på
språk den kan fungere på ulike kulturer,
og som gir deg kreativ handlingsfrihet.
Eksempler er på en måte Equinor som
er morgendagens helter for å vise
sponsorstrategien sin, og hvordan
de gir igjen tilbake til samfunnet.
Du har Specsavers, åpenbart.
merkevareplattformer, hvor kanskje
B2C er flinkere enn B2B, hvor du rett
slett kan leke deg og ha det gøy med
dette, som er aktuelt mange år i tid.
Igjen da hvis du bytter hele tiden så
husker ikke folk deg og igjen erfaringene
våre fra annonsering på LinkedIn viser jo
at de annonsene som er vist veldig mange
ganger det er de som gir oss beste respons
fordi man ikke bytter ut hele tiden.
Så finn ut hva er det som
fungerer og bruk penger på det.
Frode Stenstrøm: Absolutt og jeg ser
jo at når vi har gjort det vi har gjort
det som vi ofte får mest tilbakemelding
på det er egentlig formatet.
I stedet for å prøve å være selgende,
så skal man være bidragssyter
- altså man skal gi et bidrag.
Man skal prøve å kalle en spade for en
spade, og være litt uformell, for det
er veldig mange videoer som er altfor
glossy, og matcher ikke med det virkelige
livet som vårt publikum lever i da.
Andreas Thue: Og der må man være tilbake
og hva er det dere skal signalisere ut? Så
det er troverdighet det er autentisitet,
det er være seg selv, og være
jordnære mennesker som deler gode råd.
Frode Stenstrøm: Det er det. Og så
har vi det neste rådet, du må få til
et godt samarbeid med salg og det jeg
sa i innledningssvis, og da lo jeg
litt, fordi Jeg synes ofte at det kan
være, som jeg tror jeg sa til deg i
podcast-episoden og, og det er et spørsmål
jeg har fått selv, hvis du kan velge
mellom å rekruttere en på markedsføring
eller en ny selger, hva vil du ha mest?
Andreas Thue: Og det er jo en stor jobb
som gjøres der ute, for vi har andre
oppdragsgivere hvor salgsjefen har blitt
spurt om han ha en ny markedsfører, og han
har sagt at jeg vil ha ny markedsfører.
Men da har du allerede jobbet over lang
tid sammen, Med hvordan man skaper den
gode dynamikken mellom salg markedsføring.
Det det handler om er å sette seg ned
og forhåpentligvis måle på de samme
tingene, være enige om hvem er det
vi skal påvirke hvilke deler markedet
skal vi vinne, og legge en strategisk
plan sammen på hvem er det vi går etter
hvordan er det vi gjør det, hva er vi
sier til dem, hva er verdibudskapet,
Hva er kundene opptatt av, ikke sant?
Og så begynner man å sette seg
sammen og se på resultatene.
Når man har lagd noe innhold, eller
lagd et eller annet som funker som
kundene har lyst til å engasjere seg
i, så kan man sette seg ned og få
ganske interessante rapporter fra
annonsering og fra markedstiltakene,
hvor man ser hvilke bedrifter er det
som klikker hvem er det som engasjerer
seg hvilke titler Roller, altså hvem er
det som egentlig syns dette er gøy da?
syns dette er interessant?
Og da får du veldig tydelige kjøpsignaler.
Frode Stenstrøm: Det gjør det.
Andreas Thue: Og da kan også salg
og markedet sette seg ned og si hvem
er det som er ekstremt engasjert nå?
penger på synlighet for dem?
Eller skal salg faktisk plukke opp
telefonen og spørre hvordan det går?
Altså ikke si "Vi ser du har klikket
på annonsene våre", men rett og
slett er du i markedet for ... En
ny CRM-plattform er akkurat
Frode Stenstrøm: Jeg merker det som har
skjedd hos oss de siste tre kvart årene,
det er at vi ser at når vi skal kjøre en
kampanje hvor man skal rekruttere til et
segment for eksempel så kan vi lage en
innholdsbudskap som støtter opp om det
segmentet i god tid før det faktisk skjer.
Eller ikke hvis, når vi skal være med
på kundeservicedagene til våren, så kan
vi nå promotere det. Og veldig mange
av de videoene vi produserer bruker
selgerne direkte, sånn at før man
har det første kundemøtet så har man
egentlig hilst på hverandre allerede.
Og sånn sett så kan man gå mer i hva
prøver å løse av utfordringen her.
Så det samspillet der, det er
egentlig blitt helt annerledes og
mye bedre egentlig når man satser
på kundekommunikasjon synes jeg.
Andreas Thue: Og det er veldig
smart, og det handler rett slett
om at du er nødt til å tenke at
det tar tid å varme opp kundene.
Kundene tenker ikke på deg, de bryr
seg egentlig ikke om deg, så det
er du som er inne i hjernen deres.
Frode Stenstrøm: Ja, det er helt riktig.
Andreas Thue: Så det er du som
må tvinge deg inn på en eller
annen måte som ikke oppleves
Frode Stenstrøm: Det er nettopp det. Og
jeg har hatt mange gode opplevelser hvor
jeg bare sendte en video i forkant av
en møte på det jeg tror er relevant, og
hvis de er relevant og de tar kontakt
så er det grunnlag for samtalen.
Men da har du i hvert fall ikke
kastet bort tiden til folk.
Andreas Thue: Kommunikasjon på målgruppens
premisser, det er det det handler om.
Frode Stenstrøm: Ja er nettopp
det. Men da har du jo den siste.
Når jeg var her og snakket på
podcasten sist, så sa jeg det etterpå
at vi sitter og scroller 90 meter
på telefonen hver dag, ikke sant?
Og vi stopper ikke opp, vi
legger ikke merke til ting.
Og en av de tingene jeg lærte var at
for at hjernen skal huske noe Så må
du se det i to og et halvt sekund.
Så det utelukker alle disse
bannerannonsene disse scrolletingene.
Du har nødt til å bruke mer video, du
har nødt til å bruke bedre bilder og du
har nødt til å være kanaler som faktisk
folk bryr seg om, som YouTube, som en
utendørsreklame som kanskje PR'er for
synlighet Eller gode kundehistorier rett
og slett Du nødt til å flytte pengene
dine fra kortsiktige ting og støyete
plattformer til kanaler hvor faktisk folk
har lyst til å interagere med det de gjør.
Så det er rett og slett dette med å bruke
pengene på annerledes måter, og vi ser
jo på en måte at utendørsannonsering,
som nå har blitt veldig avansert, du
kan på en måte kjøpe de billboards
som du ønsker på de stedene du ønsker.
Å kommunisere, det er noe av
det som skaper størst effekt
For at folk ser det i byen
Andreas Thue: Absolutt Det kan jo
være at du ønsker å selge inn til
Equinor, så kan du jo teppebombe alle
skjermer rundt der hovedkontoret deres
Andreas Thue: Eller på T-banen til, eller
bussen til Fornebu eller et eller annet.
Så det er rett og slett dette med å
tenke det og det kan også være employer
branding, hvis man skal ansette folk
fra et sted, så kan man være synlig der.
Men det er rett og slett bare tenke på
hvordan er det tenker og agerer selv, og
hvordan er det vi selv kan være innhold,
og kanskje bruke pengene der selv også, i
stedet for å bare... Spyr penger ut på en
plattform og får en rapport tilbake med
noen klikk som egentlig ikke betyr noe
som helst men det gir deg ryggdekning.
Frode Stenstrøm: Det deler jeg med
deg, for jeg ser at det er, når vi har
sett på vår egen tall, så ser vi på
en måte hvor er det vi har søk, hvor
er det vi har visninger og sånne ting.
Og det er nettsider, det er LinkedIn
og det er YouTube som er de tre store.
Samtidig så synes jeg det er vanskelig
å vurdere for eksempel om avisannonser
skulle vært en ting, TV, radio, Skulle
man gjort helt andre kreative fremstøt.
Det er der jeg sier lekenheten man
må bare teste for å finne ut av det.
Andreas Thue: Og igjen tilbake til det
jeg sa, at kostnadene må være kjedelige.
Selvfølgelig er det kjempedyrt være på
TV og kjøpe en helside i Aftenposten
og sånn De færreste B2B-bedrifter som
har råd til det. Nå må kanskje man lage
en mer kreativ morsom reklamefilm, da.
Og det blir jo gjerne sånn i B2B, da,
at man kan jo ikke kjøpe inn statister
og skuespill og sånne ting, ikke sant?
Så får man kollegene til å stille
opp, og så gjør man det gøy men
du har bare nødt til å trylle, da.
Det er det samme poenget.
Frode Stenstrøm: Jeg vet det, jeg
skal ringe mine kolleger og si at
nå trenger jeg noe sminke og teater.
Nei, men jeg er veldig enig i det
her å prøve å bruke det og se en
helhetlig kanalstrategi og så ser
jeg også fra det vi har lært at det
er litt forskjellig kommunikasjon
på de forskjellige plattformene.
Og det som er veldig spennende, som jeg
så YouTube introduserte ganske nylig,
det er at du har disse kortvideoene
som var ett minutt før, nå har
kortvideoer på inntil tre minutter.
Så vi har fått et nytt format
som vi skal prøve å teste ut
litt for å vise frem litt.
Det er så korte produkter nesten
som mikro-nanolæring da, tips.
Det er vi veldig spennende på
hvordan vil markedet vi tar imot.
Andreas Thue: Og tre minutter er
vel en og en halv time for kidsa
som våkner opp i dag, vil jeg tro?
Frode Stenstrøm: Ja, jeg har en
sønn som har blitt en TikTok-fyr.
De lager masse sånne små korte ting
hele tiden, men det er klart for noe
helt annet enn det vi driver på her da.
Andreas Thue: Jeg tror at det viktigste
er at man er nødt til å finne et budskap
som folk bryr seg om, og så er nødt
til å formidle det på en god måte,
Rett og slett dette med å kutte ut
disse rasjonelle tingene og tenke på
hva er det, altså hva liker du selv?
Det er korte, enkle budskap.
Du klarer ikke å få folk til
å huske en setning på 15 ord.
Frode Stenstrøm: Nei, du gjør jo ikke det.
Andreas Thue: Det må være kortere, og
det er nødt til å få folk til å stoppe
opp - ved å bruke ekte bilder, ekte
mennesker og budskap som folk bryr seg om.
Frode Stenstrøm: Og det er en
treningssak men det er vanskelig, for
hvis jeg sier til noen som er kanskje
en ingeniør som er veldig flink til
å uttale seg helt akademisk korrekt,
det å klare å få det ned på tre
setninger - det er en krevende prosess..
Andreas Thue: Det er derfor
dere trenger oss markedsførere.
Frode Stenstrøm: Det er nettopp det. Det
er kjempenyttig, jeg lærte masse i dag
av det du kom med, så tusen takk for at
du er så sporty å være med og stiller.
Andreas Thue: Takk får lov.
Frode Stenstrøm: Veldig hyggelig.
Da skal vi oppsummere dagens sending,
og det er med det vi nå nettopp har
gjort, så da skal jeg bare trykke på...
Så sier tusen takk til Andreas
for ditt bidrag i dagens sending.
Lurer du på noe still spørsmål gjerne
i kommentarfeltet under, så kan
også Andreas være med å svare på de.
Var det nyttig, så lik og del videoen
med de du tror du har glede av den.
Vil du ha mer faglig innhold, abonner
på vår kanal og følg vår LinkedIn-kanal
Sendingen er å finne på YouTube
samt nettstedet prosesspilotene.no.
Sendingen er produsert av Prosesspilotene
som øker verdiene av dine kunder
ved bruk av Microsoft-teknologi.
Vi jobber med arbeidsprosessene
relatert til markedsføring salg
service og prosjektledelse.
Vårt analyseteam kan hjelpe deg med
kunstig intelligens, innsiktanalyser
og dataanalyserplattformer.
Samhandlingsteamet vårt kan
hjelpe deg å lage nye nettsider,
kundeportaler kundeklubb og så videre.
Følg med på kommende uke, for da skal vi
vise deg hvordan du kan bruke Power BI og
Dynamics sammen Det er Yuliia tilbake, og
hennes forrige video var svært populær.
Og så er det jo sånn at jeg må jo bare
gjøre det, i og med at du var så sporty!
ITEO - ta kontakt hvis du trenger noe
hjelp på markedsføring, ikke sant?
Gjerne det. andreas@iteo.no.
Og menneskene bedre da sier jeg rett
slett at ansvarlig for sendingen det
var Frode Stenstrøm prosjektleder
Oddbjørg Berge, med ønske om bedre
arbeidsprosesser for alle - På gjensyn.
Mer innhold Resultater Salg | Artikkel
Nye salgsforslag fra KI krever oppfølging Gartner fant nær fem timer spart per selger per uke, men mange virksomheter reinvesterte ikke tiden. Dynamics wave 1 beskrev sammenheng mellom kundeinnsikt, salg, service og feltarbeid.
Markedsføring | Artikkel
HubSpot samlet mer av kundens historikk HubSpot lanserte 14. april AEO, Smart Deal Progression og oppdaterte agenter for prospektering og kundeservice. Nyhetene kobler kundeinnsikt til handling, men leverandørens resultatpåstander krever lokal etterprøving.
Referanser Resultater Markedsføring | Kundehistorie
Gartnerhallen Les hvordan Gartnerhallen samarbeider med ProsessPilotene om bedre arbeidsprosesser og kundeoppfølging.
Salg | Kundehistorie
TESS Allerede fra oppstart av prosjektet ble det lagt stor vekt på opplæring av superbrukere og tett involvering av organisasjonen. Det har bidratt til en god innføring og sterk forankring i salgs- og markedsteamene.
Markedsføring | Kundehistorie
Kristiania Kristiania har digitalisert 16 000 studentreiser – fra rekruttering og søknad til studietid og alumni – i et tilpasset CRM-system som lar skolen samhandle datadrevet på tvers av tidligere siloer.
