Løsninger Teknologi Tema Kompetanse Samarbeid Klar for å ta steget inn i fremtiden? Vi hjelper deg i gang! ProsessPilotene as © 2026 | Organisasjonsnummer NO897658372mva | Alle rettigheter reservert
v3.18.1
Piloten Jeg er Piloten. Spør om tjenestene eller veiledningene våre, be om hjelp eller et møte, gi tilbakemelding eller administrer nyheter når du er logget inn.
Piloten Meldinger Jeg er Piloten. Spør om tjenestene eller veiledningene våre, be om hjelp eller et møte, gi tilbakemelding eller administrer nyheter når du er logget inn.
Foreslåtte neste steg Be om hjelp eller møte Gi tilbakemelding Nyhetsbrev
→ KortversjonenVis mer Vis mindre Frode Stenstrøm: En av de største utfordringene til markedsføringsaktiviteter er å kunne gjøre resultatet av disse målbare. Særlig i B2B-bedrifter er det ofte en holdning at markedsføring ikke skaper målbar verdi. Frode Stenstrøm: En av de største utfordringene til markedsføringsaktiviteter er å kunne gjøre resultatet av disse målbare. Særlig i B2B-bedrifter er det ofte en holdning at markedsføring ikke skaper målbar verdi.
I denne episoden av ProsessPodden fra 2024 møtte Andreas Thue, kreativ leder i Iteo, Frode Stenstrøm til en samtale om sammenhengen mellom forretningsmål og markedsarbeid. Utgangspunktet var forskning som viser at kunder som regel velger en av de tre merkevarene de husker fra starten av en kjøpsprosess, og at dette gjelder enda sterkere i B2B fordi kjøpere er opptatt av å ta et trygt valg.
Thue forklarte hvorfor lange og kompliserte B2B-kjøpsprosesser krever kontinuerlig synlighet fremfor enkeltstående kampanjer, og viste til LinkedIns 95/5-regel: bare fem prosent av markedet er i kjøpsmodus til enhver tid, så budskapet må nå de resterende 95 prosentene også. Han pekte på myke konverteringer, som nyhetsbrevpåmeldinger og engasjement i sosiale medier, som mer relevante måleparametre enn rene besøkstall.
Samtalen tok også for seg hvordan virksomheter bør organisere seg, med behovet for en markedssjef som forstår forretningsstrategien og kan formidle den videre til ledergruppen, og hvorfor gode kundereiser og innhold må være på plass før man investerer tungt i annonsering eller nye verktøy.
Mot slutten diskuterte de kunstig intelligens som en stor endring for markedsføringsfaget, men med en klar presisering: AI kan effektivisere volumoppgaver, men kan ikke skape de følelsene og den kreativiteten som gjør at kunder faktisk husker og foretrekker en merkevare.
Se opptak
YouTube
Transkripsjon VTT Vis full transkripsjon Frode Stenstrøm: En av de
største utfordringene til
markedsføringsaktiviteter er å kunne
gjøre resultatet av disse målbare.
Særlig i B2B-bedrifter er det
ofte en holdning at markedsføring
ikke skaper målbar verdi.
Med den konsekvens at bedrifter kutter
i sine markedsføringsaktiviteter
og begynner først med
markedsføring når det er for sent.
Jeg har derimot lett etter et
svar på spørsmål på hvordan vi kan
knytte forretningsmålene opp mot
markeds- og kommunikasjonsmål, hva
slags strategi en bedrift bør ha.
Hva kan man ha, og hvilke mål er
relevante, og hva er viktig å velge
i et system som understøtter disse
aktivitetene og måleparametrene.
I dagens episode har jeg fått
med meg Andreas fra ITEO til å
belyse disse problemstillingene.
Mitt navn er Frode Stenstrøm,
og dette er ProsessPodden.
Og Andreas, tusen takk
for at du ville komme!
Hvem er du egentlig?
Andreas Thue: Først og fremst,
veldig hyggelig å bli invitert.
Gøy å komme hit og snakke om dette.
Jeg er en hvit mann som pusher 50
år, tobarnsfar, stolt tilhenger
av Kristiansund fotballklubb
og har jobbet som konsulent i
markedskommunikasjons-bransjen
i nå snart 25 år.
Foredragsholdere Frode Stenstrøm Gründer og teknologistrateg
Som gründer og teknologistrateg i ProsessPilotene jobber jeg med å hjelpe virksomheter forstå og bruke teknologi som en strategisk kraft for bedre arbeidsprosesser, kundeopplevelser og beslutninger.
Rollen kombinerer forretningsutvikling, teknologirådgivning, virksomhetsarkitektur og formidling. Jeg arbeider særlig i skjæringspunktet mellom AI, CRM, digitale plattformer, data, analyse og fremtidens arbeidsliv.
En sentral del av rollen er å være brobygger mellom ledelse, fagmiljøer og teknologi. Det handler om å gjøre komplekse teknologiske muligheter forståelige, vurdere hva som faktisk skaper verdi, og bidra til at digitale løsninger blir en naturlig del av hvordan virksomheter jobber.
Jeg bruker også rollen til å formidle faktabaserte perspektiver på hvordan AI og teknologi påvirker ledelse, organisasjoner, ansatte og kunder.
Startet nå som journalist og
egentlig har jobbet med PR og
B2B-markedsføring i noen ti år.
Frode Stenstrøm: Kristiansund altså
jeg er jo Rosenborg supporter sånn
opprinnelig, så det her kan jo bli gøy!
Andreas Thue: Det er gøy å heie som er
i en utfordret posisjon, er ikke det?
Frode Stenstrøm: Det var jo en gang
Rosenborg spilte bra fotball altså.
Vi skal i gang med dagens første
tema som er egentlig viktigheten av
markedsføring og Andreas, hvorfor er
markedsføring så viktig for en bedrift?
Når du ser på det med ditt
syn, og da tenker jeg som
uansett størrelse og bransje
Andreas Thue: Jeg tenker at
det absolutt viktigste er å bli
husket, og det er et nøkkelord.
Det finnes mye forskning på dette,
blant annet har Boston Consulting
Group gjort undersøkelser over 40 år,
hvor de har sett på kjøpsbeslutninger
Det de har funnet ut er at når vi
mennesker går inn og skal kjøpe noe,
enten vi er på bedrift eller hjemme,
Eller på jobb eller på hjemme, som det
heter, så er det alltid tre merkevarer
som popper opp i huvudet vårt top of mind.
Forskningen viser at når du starter
kjøpsprosessen husker du tre merkevarer,
og når du da avslutter kjøpsprosessen,
selv om du har vært med 15 forskjellige
tilbydere, Så vil vi i opp til 90
prosent av tilfellene velge en av
de merkevarene som du husker først.
Frode Stenstrøm: Som du husker fra starten
Andreas Thue: Så det sier jo egentlig
alt om at hvis du ikke huskes når
kjøpsprosessen starter, så er risikoen
veldig stor for at du ikke kommer
til å bli foretrukket, og all den
jobben du legger ned er bortkastet.
Frode Stenstrøm: Men ser du noe av det
samme i business to business relasjon?
det er egentlig sterkere i
business-to-business-relasjonen, fordi
det er mye vanskeligere å få øye på
tilbyderne, det er mye vanskeligere
å forstå hvem er det som kan hjelpe
meg, hvem er det som kan hjelpe meg
å ta et trygt og karrierefremmende
valg, og det man absolutt ikke
ønsker på jobb er å ta feil valg.
Og derfor tenker jeg at denne
viktigheten har blitt husket av
enda sterkere i B2B, fordi man er
så opptatt av å ikke velge feil.
Altså, den gode gamle You don't
get fired for choosing IBM.
Frode Stenstrøm: Nettopp det, og jeg
har jo sett selv hvordan kjøpsmønster
har forandret seg gjennom mange år.
I gamle dager, da var det jo solution
selling som var viktig, og da fikk
du kontakt med kunden i tidlig fase.
Men nå er jo ord og word of mouth
og merkevare og alt det der, det
har en mye større posisjon enn
jeg tror mange bedriftsledere
egentlig vil ta innover seg da.
Andreas Thue: Absolutt, og da
er vi inne på det som er helt
sentralt med markedsføring,
det handler om oppfattninger.
Altså hva vil du at kundene og
interessentene skal tenke om deg?
Hvilket inntrykk skal de sitte igjen
med, og hvordan skal du jobbe for
å påvirke disse oppfattningene?
Så det er det helt sentrale med
markedsføring, å ha et budskap og ha en
historie som skaper det bildet opp i hodet
på mennesker, av hvordan du vil at de
skal tenke om deg, for å bli foretrukket.
Frode Stenstrøm: Det er jo en
påstand som jeg har hørt sagt av
bedriftsledere, at merkevarebygging
for for eksempel et konsulenthus er
for dyrt å gjennomføre i praksis.
Men jeg synes det er interessant nå i
det markedet vi er i, som er litt om
en dipp ned, at de konsulenthusene som
ikke oppdragsgiver kjenner til, blir
fortsatt skjaltet ut av oppdragene sine.
Andreas Thue: Det er jo akkurat det her
det går jo på trygghet igjen når man får
en leder som sier at markedsføring er
for dyrt så kan man jo spørre seg hva er
egentlig markedsføring og markedsføringens
jobb er jo å skape etterspørsel
Og det gjør man jo med merkevarebygging,
så hvis man ikke er synlig, hvis man
ikke skaper ettespørsel hvis man ikke
påvirker holdninger og oppfatninger
hos målgruppene, så vil man jo
heller ikke få oppdrag i fremtiden.
det blir jo litt sånn høne og egget og
som Gartner-gruppen har sagt, at når du
kommer ut av en krise, så er det viktig
at de som tør å gasse i svingen er jo
de som klarer seg best også over lang
tid, og det har de forsket lenge på.
Frode Stenstrøm: Vi snakket litt
om forskjellene nå, men er det noen
store forskjell ser du på markedet og
kommunikasjonen i B2B og B2C-bransjen?
Andreas Thue: Svaret på det
er vel egentlig ja og nei.
I begge sektorer så handler det
rett og slett om at du skal påvirke
mennesker og du skal bli husket.
Mens man i B2B kanskje må ta innover seg
at man har lange salgsprosesser, veldig
mange personer med i en kjøpsbeslutning.
En kjøpsprosess kan ta alt
fra to minutter til fem år.
Og du har nødt til å være veldig kreativ,
og du har nødt til å være veldig grundig
i hvordan du jobber med kjøpsprosessen
og kundereisen i veldig mange
berøringspunkter over veldig lang tid.
Så jeg mener jo at ... Fra et
markedsføringsperspektiv så er kanskje B2B
det mest krevende å drive markedsførings
i mens man kanskje har det litt jeg vil
ikke si enklere i B2C, men du har nok mye
større krav til kreativitet helt øverst
i salgstrakten for å bli lagt merke til
Og du er nødt til å være mye mer på
hele tiden med dyr, kostbar reklame
for å bli foretrukket slik at du
blir synlig i hylla i butikken og
at du har et pakningsdesign og at du
blir husket også i kjøpsøyeblikket.
Men jeg tror at folk undervurderer hvor
vanskelig det er å være B2B-markedsfører
og hvor mye som kreves for å lykkes der.
Frode Stenstrøm: Og vi har flere kunder
her i ProsessPilotene som sier til
oss at de er gode på kunderelasjoner
på kunder de kjenner, men de klarer
ikke å nå de kunder de ikke kjenner.
Og det er jo fordi at man har drevet
det er litt stygt sagt da, men man har
drevet et ordrekontor, ordreprosessering
og ikke kundekommunikasjon med
et marked og merkevarebygging.
Og det for meg er to ganske
vidt forskjellige ting da.
Andreas Thue: Helt enig, og det er jo
det er jo masse forskning her, men du
har jo masse markedsføring som viser
at hvis du slutter å annonsere og hvis
du slutter å være synlig så vil du tape
inntil 20% markedsandel et år, og så
vil det eksponensielt øke deretter.
Så det viktige er at det vi prøver å si
til våre kunder er at du trenger liksom
ikke å lage en svær kampanje en uke i
året og så fyre opp alt fyrverkeriet der.
Det som er viktig er å være
på og tilgjengelig overfor
Men nå snakker vi om forskjell på
type, konsumentsalg eller næringssalg.
Skal vi se på forskjellige bransjer,
ser du signifikante forskjeller
innen de bransjene, for eksempel
at byggebransjen er en type salg
og advokatbransjen en annen?
Andreas Thue: Ja, det vil det nok være.
Jeg tror det er viktig å tenke på at
mennesker er mennesker uansett bransje.
Men jeg tror at det er en forskjellig
måte å snakke på, forskjellig budskap
fra bransje til bransje, hvor man
kanskje i IT-bransjen gjerne har vært
de som har snakket om det som kommer,
ligget lengst fremme, har nødt til å
drevet mye med tankelederbudskap, altså
at man har prøvd å påvirke ting i en
retning, og pekt litt på hva som at
man har kikket inn i krystallkula hele
tiden, så har man kanskje vært litt
mer konservativ i andre bransjer, hvor
man har på en måte har kanskje ikke
omstilt seg teknologisk like raskt i
markedskommunikasjonen som i IT-bransjen,
hvor man har vært tvunget til å være det.
Så jeg tror nok det er veldig forskjell
i virkemidlene man bruker, det er
ganske mange av de samme, men jeg tror
på en måte språk og formulering og
måten man tilnærmer kundesiden, det er
forskjell utenfor modenheten i bransjene.
Frode Stenstrøm: Jeg har vært
heldig for å jobbe i industri,
og bygg, og utdanning og helse.
og jeg ser jo at det henger sammen
på måten man driver salg på egentlig.
Det er ikke avgrenset til
kundekommunikasjon, synes jeg.
Det er også, som jeg sa i sted,
mange bedrifter har de klassiske
ordrekontorene med ordreprosessering,
Det er jo rett og slett backoffice,
Og hvis du har den holdningen til
salg, så er det også vanskelig å være
moderne i kundekommunikasjon ofte.
De tingene henger jo litt sammen egentlig.
Jeg tror altså nå som store deler av
næringslivet i Norge kanskje sliter
litt mer enn man gjør vanligvis, så
tror jeg nok veldig mange sliter med en
omstilling fra å være ordrekontor til
å være mer fremoverlent, og være mer
rådgivende og forstå at man er faktisk
nødt til å gjøre en rådgivende innsats
for å lokke til seg flere kunder.
Frode Stenstrøm: Det må jo komme gjerne
konkurrenter på banen for å fremprovosere.
Jeg har jobbet i 7-8 år i mediebransjen,
hvor vi har blitt plutselig utfordret
av Google og annonseplattformer
og andre lokale aviser som hadde
helt annen grunnfjell av kostnader.
Og det var en krevende prosess å omstille
såpass mange mennesker til å tenke:
aggressiv salg da egentlig.
Andreas Thue: Det er også en interessant
debatt i forhold til Google og Facebook
og alle de tingene hvordan de har endret
markedsføringsfaget fordi at man har jo
de siste 10-15 årene i markedsføringsfaget
generelt har man puttet veldig mye penger
inn i disse plattformbedriftene fra
Silicon Valley og så har man tenkt at det
var måten å gjøre det på og så ser man nå
kanskje en stor dreining i markedet hvor
man kanskje går tilbake til de tingene
man gjør før ved å bygge merkevarer og
drive med kreativ kommunikasjon og ikke
tro at man kan drive og mase på kundene
gjennom disse investeringene i amerikanske
plattformer som man har gjort til nå.
Frode Stenstrøm: Jeg kan jo se på
oss selv også, jeg tror jeg kan
telle på en hånd om jeg har fått
en salg som funksjon av annonsering
på Google-LinkedIn-plattformer.
Hvis du ser på innholdsdeling, rett og
slett det å være i markedet og ikke på
en måte la takstemeter gå for å minste
lille ting Det har skapt mye mer salg, og
også da synlighet, så det er noe med det.
Vi er jo fort inne på det, jeg som
er i et fag som jeg synes er veldig
spennende, det går jo på modenhetsteori,
så ser du at kundene har forskjellig
modenhet på hvor langt de har kommet på
sin reise, og forståelse av dette her?
Andreas Thue: Ja, jeg tror det er
veldig mange dyktige markedsjefer
der ute som forstår hva som
må til og hva som må gjøres.
Jeg tror noe av problemet er at de fleste
markedsjefer jeg møter, de kikker litt
ned i gulvet når de blir spurt om hvor
mye penger, tid og ressurser de har.
Og at jeg tror på en måte at den store
utfordringen er at det er kanskje
andre steder i organisasjonen at de
mangler forståelse for hva en sterk
merkevare tilsier, og hva man må
gjøre for å bli foretrukket, og for
å bli igjen husket av kundene sine.
Så jeg opplever kanskje ikke at
det er markedsføringsmenneskene i
Norge som er hvor problemet sitter.
'Det er at man kanskje blir
flinkere til å fortelle...
Resten av ledergruppen hvorfor
dette er så viktig for å skape
etterspørsel og vinne nye kunder.
Ikke skaper ettespørsel, hvis man ikke
påvirker holdninger og oppfatninger
hos målgruppene, så vil man jo
heller ikke få oppdrag i fremtiden.
Frode Stenstrøm: For akkurat det du er
inne på nå, det er et spørsmål som jeg
har hørt mange av de kunder jeg har
snakket med selv har hatt et dilemma.
De får et spørsmål fra ledelsen, vil
du ansette en selger til, eller vil
du ansette en på kommunikasjon, du får
en stilling, hva vil du bruke den til?
Andreas Thue: og det er egentlig
et veldig kul spørsmål og jeg tror
nok i 99 av 100 tilfeller så tror
jeg folk ville sagt en selger til.
Men jeg har for eksempel en annen kunde
i teknologibransjen som har fått til
veldig mye med markedskommunikasjonen sin.
Jeg startet å jobbe med den for tre år
siden, og det er en veldig rasjonell...
produkt-tung kommunikasjon hvor de snakket
veldig mye om egenskapene til produktene
sine og hvorfor man skulle være i sky og
snakket veldig mye om litt tørre ting da.
Og det vi gjaldt dem med var å snakke
mye mer om dreide dem til å snakke
mye mer om hva som var viktig for
målgruppen deres i deres tilfelle
så hadde de en person i ledergruppen
som var veldig viktig for dem.
Så det vi gjorde da var å skape
et kommunikasjonskonsept som
snakket om alt som var viktig for
den personen i den rollen, og så
har de snakket om det i tre år.
Og det de ser da er jo at ved å ha denne
fokus på merkevarebyggingen for å snakke
om det målgruppen bryr seg om, så får
de flere og flere leads hver måned.
De får flere og flere kunder.
Når kundene kommer så er de varme,
de er leste opp, og du slipper å
bruke så mye tid på å overbevise dem.
Og det som skjer nå er jo at det kunden
sist fortalte meg er jo at da de ble
spurt om hvem som ville ha en ny person
i teamet sitt, salg eller marked, så
sa salgsjefen at han helst ville at
det ble ansatt en ny markedsfører.
Frode Stenstrøm: I det så har de da
kommet tilbake til den modenheten, og
den modenheten må man dessverre føle
på og utvikle over tid, . Så har jo
de sett at, som du sa, kundene er jo
klare, altså en kundeforspørsel som
kommer til deg er jo i kjøpsmodus,
mens en kunde som lurer på noe er jo
veldig mye tidligere i sin vurdering.
Og jeg ser i vår bransje, når vi
driver med programvarer som salg- og
markedsføringssystemer, så er det ofte
fra ja, 6-12 måneders tid i vurdering
og behovsavklaring og forståelse før man
hele kommer til en anskaffelsesituasjon
Andreas Thue: Og i tillegg til det
så har gjerne kjøpsprosessen startet
et år før dere også, som er når
dere kommer i posisjon som tilbyder.
Da handler det rett og slett om å
være tilgjengelig og synlig med god
markedskommunikasjon, relevant informasjon
i digitale kanaler, og bli påvirket.
Her har LinkedIn en veldig kul regel
som de kaller 95-5, hvor de snakker om
at av de 100 prosentene som er deres
marked, så er det kun 5 prosent som er i
markedet for å kjøpe tjenester akkurat nå.
Problemet er at du vet ikke
Så det du må gjøre i markedsføringen
er at du har nødt til å påvirke hele
markedet, du har nødt til å påvirke
de 95 prosentene, slik at de husker
deg den dagen et kjøpsbehov oppstår.
Frode Stenstrøm: Det er jeg så enig, så
enig og det er jo derfor jeg altså mener
at dette er min personlige syn da, vi har
kommet til å snakke litt mer om tiltak
og sånn, men når du ser på dette med
klassisk møtebookingstjeneste og sånn har
utspilt sin rolle egentlig, for at du kan
ikke bare påtvinge et forretningssystem
på noen som ikke vil ha det så det er
sånn at du må treffe de 5% på riktig tid.
Andreas Thue: Absolutt, og så sier
jeg ikke at telemarketing er dødt
på noen som helst måte, for det kan
jo også ha sin nyttige funksjon.
Ikke minst så kan det jo være at
man minner dem på at du er der,
eller at man rett og slett blir
fristet til å gå på nettsiden der.
Så det er nok ikke helt dødt, og
for mange markedsjefer så er det
et veldig fint virkemiddel som
de kan rapportere ok tall på.
Det er jo kanskje ikke det jeg ville
gått på først, men i noen tilfeller så
kan det være viktig hvis det er mange du
har nødt til å nå ut på etter kort tid.
Frode Stenstrøm: Det kan være sant.
Men det er igjen tilbake til budsjett
og balansering av prioriteringer.
Men du, det var kjempebra
Neste tema vi skal se på da er vi
litt, som vi har begynt å snakke
om nå, det er markedsstrategi og
planer, og hvordan kan en bedrift
klare å knytte sine forretningsmål
opp mot en markedsføringsstrategi?
Andreas Thue: Ja, absolutt, så det er
et spennende tema, og jeg tror at det
viktigste markedsansvarlig må gjøre er
å bli veldig godt kjent med strategien.
Hva er det virksomheten skal oppnå,
hvilke mål skal man nå, hvordan skal
man komme hit, at man setter seg så godt
ned i forretningsstrategien som mulig.
Altså at man snakker blårusspråket,
at man snakker det språket som
man ellers gjør i ledergruppen.
Altså vi snakker om å skape vekst,
finne nye kunder, øke inntekter,
styrke fortjenesten, bli en mer
foretrukket arbeidsgiver, altså
de rene, harde forretningsmålene.
Frode Stenstrøm: Hvis du tenker deg at
du var nå satt og lyttet til podcasten
du jobber med marked og kommunikasjon i
et bedrift på 20-30 ansatte eller hva,
nå jeg vet og du ser et behov for at
her burde bedriften ha gjort noen ting?
Hvilket råd kunne de gitt han eller
hun for hvor de skal begynne hen?
Andreas Thue: Jeg tror først jeg
ville gjort en kjapp analyse av
hva de hadde gjort, og gjort noen
analyser på hvordan det hadde fungert.
Men jeg tror at det største problemet
jeg kommer over kunder når jeg møter
dem, og jeg snakker med ganske mye
forskjellige bedrifter hele tiden, det er
at de klarer ikke å se seg selv utenifra.
De klarer ikke helt å formidle
hvem de er og hva de står for, og
de blir veldig navlebeskuende og
introverte i kommunikasjonen sin.
De snakker om seg selv, de snakker ikke
om hva de kan gjøre for kundene sine.
Frode Stenstrøm: Nettopp men det er et
beintøft spørsmål jeg har fått det selv
noen ganger oppe i mitt liv og det å prøve
å definere hvem er du, for hvem og hvorfor
det er ganske tøffe spørsmål å gå inn i ja
Andreas Thue: Det er det, og nå snakker
jeg kanskje litt for min sykemor,
men det er jo derfor man trenger
noen fra utsiden som kan hjelpe.
Til med å stille disse spørsmålene hjelpe
til med å formulere, så sant man ikke er
en ny markedsjef som ikke har rukket til å
bli blind på seg selv og sin egen bedrift.
Så jeg tror nok på en måte at i mange
tilfeller så har man godt av å få
noen som kan sparre med og utfordre!
Og så tror jeg på en måte at i min
erfaring, spesielt innen B2B, så
sitter gullet internt i bedriften.
Altså det er tjenestene, ferdighetene,
erfaringene, referansene, menneskene.
Altså det indre livet, det er jo det
som er gullet som må speiles ut og bli
det viktigste i markedskommunikasjonen.
Frode Stenstrøm: I verden av
kundekommunikasjon finnes det
på en måte noen rammerverk eller
assistenter, eller noen som kan
hjelpe dem å komme fortere i gang?
Andreas Thue: Ja, når du sier assistent
så finnes det vel en copilot, men det
er kanskje ikke der vi skal starte?
Det finnes veldig mange rammeverk, det
finnes veldig mange metoder og googler
man så finner man veldig mye, går man
på YouTube så finner man veldig mye,
så det finnes veldig mye hjelp å få.
Jeg tror nok de fleste byråer og
markedsføringseksperter har sin metode som
egentlig stort sett går ut på det samme.
De bare bruker litt forskjellige
ord og formuleringer på det.
Så er det masse verktøy man kan
bruke, masse type analysemetoder
og sånne ting, men det er en del
i den strategien som er sentralt.
Frode Stenstrøm: Som leverandør, når
vi har levert for eksempel verktøy for
kundekommunikasjon, som vi har gjort
mange ganger, så har jeg oftere enn
ikke opplevd at man leverer verktøy,
man har ikke noen markedsstrategi
eller kommunikasjonsstrategi,
og så skorter det på innhold.
De Du får et veldig fint verktøy
som gjør alt det du skal, og er
teknisk sett riktig satt opp.
Men verdiskapning kommer jo ikke.
Og da mener jeg at det faller på
innholdet, og at man ikke forstår å ta
inn over seg omfanget av hva det koster
å produsere relevant innhold over tid.
Ikke bare en liten bloggartikkel
i halvåret på sett og vis.
Andreas Thue: Ja du er nødt til
å gjøre ting hele tiden, og dette
handler egentlig litt om kulturen
du ønsker å ha i bedriften.
Så jeg tenker at hvis man skal
komme godt i gang, så er du nødt
til å forstå bedriften, og markedet,
og kundene, og egne ansatte.
Du er nødt til å gjøre noen
prioriteringer i forhold til hvem
du skal snakke med, hvem du skal
prioritere, for du vil ikke ha tid og
rom til å konsentrere deg med alle.
Du er nødt til å begynne, som
ringer i vannet, så er du nødt til å
begynne innerst å jobbe deg utover.
Og da er det de ansatte du skal jobbe med.
Hvis du får med de ansatte i
markedskommunikasjonen, hvis du får ut
deres tanker og verdier og holdninger,
så er det noen som sier at du kan kopiere
alt i business, bortsett fra kultur, for
det er det eneste som er unikt for deg.
Hvis du klarer å speile ut den
kulturen der, og få de ansatte
med i innholdsmarkedsføringen,
så kommer du veldig langt.
Frode Stenstrøm: Hvis vi tar ett steg
tilbake til han eller hun som kan komme
i gang med den kundekommunikasjonen
det lille firmaet jobber i så vil jeg
påstå at en av de startpunktene man må
gjøre seg bevisst om er hva du ønsker
å oppnå og da er vi jo fort inne til
det berømmelige måleparametet eller
KPI'er eller kanskje enda viktigere de
innsatsfaktorene som ligger til grunn
Med din erfaring, hva vil du sagt var
kanskje de mest relevante innsatsfaktorene
eller måleparametrene som de bør vurdere?
Andreas Thue: Det viktigste
målparametret uansett er å finne
ut hvilken kjennskap du har i
markedet og hvor godt du blir husket.
Utfordring, men det er jo at det
er dyrt å måle, og det er krevende.
Og så finnes det metoder som gjør at
du kan måle dette på en smartere måte,
som kanskje koster litt mindre, men
det viktigste er jo på en måte at,
som jeg sa i sted, jo flere som husker
deg, jo ofte vil du bli foretrukket.
Så man må ta en diskusjon i forhold
til hvordan man skal måle det.
Men jeg tror at, og her blir jo svaret
ganske subjektivt, men for meg så
er det viktig å måle engasjement.
Altså, i hvilken grad engasjerer
produserer og distribuerer?
Liker det du gjør i sosiale medier eller
kommenterer nettsidetrafikk, altså hvor
mange er inne på nettsiden, er kanskje
ikke så relevant men hvor lenge de er
inne og hvor de klikker seg og hva de
gjør på nettsiden er jo kjempeinteressant.
Du må tenke på hvor mange er det man
egentlig skal nå, hvor mange kunder
har egentlig bedriften og potensiellene
Og så er jeg veldig glad i det vi
kaller myke konverteringer, altså
at man melder seg på et nyhetsbrev,
for man har lyst til å høre fra deg,
eller man melder seg på et webinar.
Altså at man viser interesse for hvem
du er og det du står for, er for meg mye
viktigere enn at det er 100 000 klikk
på nettsiden som går rett ut igjen.
Frode Stenstrøm: Ja, og det synes jeg du
ga ganske mange gode eksempler på, det vi
har kalt gode KPI-er, altså måleparameter,
men de er ofte felles for mange, de
er litt resultater av en ting da.
Hvis vi kunne snakke litt om
innsatsfaktorene, At du får
mye besøk på nettside eller
engasjementartikkel følger jo om at
du faktisk har skrevet artikkelen!
Ja, det er fint å måle omsetning.
Men det får du ikke gjort så veldig
mye med, for det er historie.
Men det du kan gjøre noe med, det er jo
hvor mange du har på salg, hvor mange
har du på kommunikasjon, hvor mange
er det som kunder som skriver omtale
om produkten ditt på nettkanalen din,
altså det kan du faktisk påvirke, og
det er kanskje der at veldig mange også
i starten av en markedsføringstrategi
at de ikke har bevisst på hvilke
parametre de velger å bruke?
Andreas Thue: Absolutt, og det er akkurat
det at du jeg prøver å bruke en metafor
om at det hjelper liksom lite om at du
bruker to millioner for å markedsføre
en ny restaurant midt i Oslo sentrum.
Hvis kundene kommer dit, så er
restauranten dårlig og maten elendig.
Det handler om at du må ha
Du må på en måte være trygg på at alle
ledd i kundereisen er på plass før man
gjør så veldig mye tiltak, rett og slett.
det må tilføres kundeverdi.
Det er for meg veldig viktig.
Frode Stenstrøm: Hvis man tenker
tilbake til den samme personen som
skal komme i gang og lykkes mer internt
og ha litt motbør og sånn, da har du
funnet ut hvilken innsatsfaktor, du har
vurdert hva strategien er, du vet hvor
bedriften skal gå, hva er målet med
det, hvorfor skal vi gjøre dette her:
operasjonalisering av arbeidet?
For det at jeg nå arbeider begynner.
Planleggingen, er jo en liten del.
Andreas Thue: Absolutt, og jeg tror
at, ja, du må ha en plan og for meg så
handler den planen om å, som jeg var
litt inne på i sted, du må definere hvem
du skal snakke til og prioritere det.
Du må vite hva du skal si til dem, altså
du må ha et godt budskap, og du må ha
en posisjon som er relevant for dem.
Og så er det nødt til å finne ut
hvilke ressurser du rår over, altså
hvor mye penger har du å bruke.
Hvilke kompetanser og ferdigheter
har du i markedsavdelingen?
Kan dere klare ting selv?
Bør dere ha noen som ser dere ut siden?
Og det er viktige ting å definere før du
begynner å tenke på hvordan du skal nå ut.
Hvis man skal begynne å prioritere hva man
skal gjøre, så vil jeg jo sagt at sørg for
at du har en knakende god nettside med en
god kundereise som hjelper kundene før man
begynner å tenke på hvor mye penger man
skal bruke på LinkedIn, eller annonsering
eller PR, eller hva det måtte være.
Frode Stenstrøm: De som kommer til
for eksempel deg og ditt firma,
har de klart å tenke seg til en
strategi, eller trenger de også hjelp
til å lage den markedsstrategien?
Andreas Thue: Det er veldig varierende.
Vi har kunder som er superproffe,
som kommer med en tydelig brief
og som kommer med veldig tydelige
formeninger til hva de ønsker å få til
og hva de nøyaktig vil bruke oss til.
Og så er det noen som er litt mer ydmyke,
men som er mye flinkere enn de gir seg ut
for å være, men som rett og slett kommer
litt med lua i hånda og vil ha hjelp, men
som ofte har fått det veldig mye selv.
Så har vi de som kanskje må
overbevise om at man må ta grep
for å skape den gode kundereisen.
Så vi møter egentlig kunder
Det viktigste for oss er jo
at kundene er åpne, positive,
har lyst til å jobbe sammen.
For du kan ikke komme til et byrå
og tenke at byrået skal fikse alt.
Det er nødt til å være et godt samarbeid.
Altså vi er nødt til å bruke
Og vi er nødt til å stille
hverandre gode spørsmål og tørre
å tråkke hverandre litt på tærne.
Frode Stenstrøm: det blir jo det.
de som kommer til deg har
oppnådd en minste størrelse i
omsetning eller antall årsverk?
Eller får man altså de helt
små bedriftene på ti ansatte?
Andreas Thue: Du får også de små
bedriftene, og man må huske at
i et land som Norge, hvor det er
veldig mye salgsorganisasjoner
også, av store internasjonale
organisasjoner, så kan jo ti personer
være en kjempe stor bedrift også.
Frode Stenstrøm: Det er sant..
Andreas Thue: Men det spørs
vel egentlig litt på hva de
tilbyr, og hvordan de gjør det.
For at en rørleggerbedrift med
ti ansatte som holder til en lite
geografisk område, de vil jo kanskje
ikke ha behov for dette på samme måte.
Så det er egentlig, kundene som
kommer inn er egentlig i alle ender av
skalaen, og det viktigste for oss er
at de er hyggelige å jobbe sammen med.
Frode Stenstrøm: Vil du si at
det er noe viktig kompetanse
eller kapasitet de har selv?
Hva bør egentlig de besitte av egen
kompetanse eller kapasitet internt?
Andreas Thue: Jeg tror det
viktigste er at de er selvbevisste
på hva de har og ikke har.
Jeg tror nok at, og dette går jo
tilbake på organisasjonen, du er nødt
til å ha en eller annen som, hvis
de velger å samarbeide med et byrå,
så er de nødt til å ha noen som kan
prosjektlede eller prosjektstyre det.
Veldig mange av bedriftene vi
jobber med har gjerne en markedsjef,
og det er markedsavdelingen.
Kanskje de har en koordinator
ved siden av som hjelper til.
Men jeg tror jo på en måte at du
er nødt til å ha en god markedsjef
som vet hva faget handler om.
Og så er du nødt til å ha en
person ved siden av som kan
hjelpe markedsføreren løse sine
operative ting slik at de ikke...
Markedsjefen blir sittende med
alle mulige detaljer for da vil jo
han eller hun miste muligheten til
å tenke frem og tenke strategisk
Frode Stenstrøm: Markedskommunikasjon,
det er veldig mye operasjonelt drift,
altså oppgaver som gjøres, og det er
et jag om å produsere ting hele tiden.
Man vil jo gjerne skvise en
sitron så mye som mulig for å
få så mye som mulig ut av det.
Andreas Thue: Ekstremt mye detaljer masse
ting som skal følge opp hvor skal logoen
stå, hvor er disse tingene som vi skal ha
med oss på stand, det er så mye detaljer
Jeg tror de fleste har gått til å se hvor
mye en markedsjef faktisk må følge opp.
Frode Stenstrøm: For det er jo en
evig diskusjon i alle bransjer om
insourcing versus outsourcing, ikke
sant, byrå og ikke byrå, gjøre selv,
ikke gjøre selv, og det tror jeg
ofte går på penger og forståelse.
Jeg har selv prøvd å kjøpe meg fri
fra en oppgave, men har jo sett at
det funker ikke i praksis, for da har
ikke byrå en sparingspartner i å kunne
gjøre den gode jobben som de menneskene
der egentlig er i stand til å gjøre.
Andreas Thue: Jeg Jeg tror du treffer
spikeren rett på hodet der, for
eksempelvis for fire år siden så prøvde
vi å gå ut i markedet og si slapp av
kjære kunde, vi kan hjelpe deg med
alt, du kan outsource alt til oss.
Og det tok faktisk ikke veldig mange
måneder før vi snudde på flisa og tenkte
at nei, det her funker ikke, du har
nødt til å ha en kunde som vil spille
ball, du har nødt til å ha en motpart
på andre siden, for ellers blir det
alt for mye detaljer, og du har ikke
denne konstruktive samarbeidspartneren.
Så jeg tror at uansett hva du gjør, så
er du nødt til å ha noen internt som har
en viss ferdighet innenfor markedsføring.
Frode Stenstrøm: Det kommer alltid
et spørsmål om system og verktøy.
Opplever du at bedriftene bruker
mye tid på system- og verktøysvalg?
Andreas Thue: Ja, jeg tror at for mange
blir det litt en krykke også, at de
kanskje ser litt raskt mot teknologien
før de har funnet ut hva de skal gjøre
internt i I forhold til budskap og hvordan
de skal engasjere kundene, men jeg tror
at man må gjennom en modenhetsfase, og så
tror jeg ikke man kommer utenom å ha gode
verktøy for å drive med smart, digital
og automatisert markedskommunikasjon.
Jeg her jo helt enig i det.
For at verktøy er verktøy, du må jo
produsere innhold, og uten innhold
så kommer man jo heller ingen vei
sen, og innhold må jo produseres
av noen, og ja, copilot kan hjelpe
til å produsere innhold, men du
må fortsatt ha idé og plan, så...
Andreas Thue: Definitivt, og nå snakker
du om det som kanskje ligger i mitt
hjerte nærest markedsføringsmessig,
det er innholdet, den gode historien,
og hvordan du jobber med med
organisasjonen for å få ut den.
Det vi ønsker ofte å få til med
kundene er jo at vi får de som kan
noe, altså fageekspertene, til å
hjelpe oss med inspirasjon og ideer og
tips og kanskje komme med halvferdige
artikler eller villighet til å
stille opp på en kamera eller foran
mikrofon og fortelle om det de kan.
For ofte så er det peer-to-peer
kommunikasjon, altså ekspert til ekspert.
Og markedsfører må passe på at
vi ikke sitter i midten og roter
til det språket der, for det har
mange en tendens til å gjøre.
Men nå har jeg jobbet veldig mye med
forskjellige deler av markedsføring,
deriblandt PR, og mange av de beste
historiene jeg har fått i media for
mine kunder, det har vært på ting
som folk har sagt i en bisetning, som
er selvsagt for dem, men som er en
stor og spennende nyhet for andre.
Så når vi klarer å få fageekspertene
på banen og fortelle dem det de kan,
så blir det ofte veldig godt innholdt.
Frode Stenstrøm: Og det er jo noe med at
de som er fageeksperter hos kanskje en
bedrift skal jo snakke til fageekspertene
hos kundebedriftene eller leverandøren
sin, sånn at det er jo noe med å ikke
prøve å gjøre det pedagogisk forståelig
for et marked som ikke egentlig skal
ha det budskapet i det hele tatt.
Det er et tema her som jeg hadde tenkt
å spørre deg om, Andreas, og det er at
For meg, jeg har vært i en reise selv
i dette med markedskommunikasjon og
markedsføring, og det at jeg har jo vokst
opp en tid hvor du hadde salgsavdelingen,
og du hadde markedsavdelingen, og det var
gjerne to uavhengige avdelinger, og det
ene sendte DM'er ut, og det andre drev
med salg, og det var ikke noe kobling.
Men når jeg ser hvor Dynamics 365 som
produkt går, og jeg synes egentlig
veldig mye av dette går, så er
det jo egentlig kundekommunikasjon
vi snakker om, kundekommunikasjon
i salg, kundekommunikasjon i
kundeservice, i prosjekt og leveranser,
leverandøranskaffelser, det er
jo kommunikasjon i mange kanaler.
Ser du at dine kunder nå begynner
å rive litt ned barrierene
mellom klassisk markedsføring
og salgsavdeling for eksempel?
Andreas Thue: De som lykkes best gjør
det er nok veldig mange fortsatt som
sitter på hver sin silo, hvor man
kanskje ikke er flink nok til å jobbe
sammen og har respekt nok på hva
hverandres fagdisiplin kan tilføre.
Jeg tenker jo at de som lykkes
best med å skape den helhetlige
kundeleveransen på tvers av salg,
markedsføring, service, kundesupport,
alt sammen, det er jo de som lykkes
best med vekst og å få flest tilfredse
og lojale kunder som anbefaler deg.
Så det er jo en kjempevanskelig oppgave,
og da er du jo nødt til å ha en slik
type verktøy som du nevner, du er
nødt til å ha et system som, eller
one ring to rule them all, du er nødt
til å få kontroll på dialogen din,
for du kan ikke manuelt tracke dette.
Frode Stenstrøm: Jeg har brukt mye krefter
på å prøve å snakke med kunder men akkurat
det der, at det er en kommunikasjon og
en som er god på et grafisk uttrykk eller
tekstforfatter kan jo faktisk være med på
å skrive og utforme en e-postkampanje som
salgsavdelingen kan bruke til kundepleie
på kunder i tidlig fase for eksempel.
Jeg ser at teknologi nå har gått den
retningen, men jeg tror markedet fortsatt
henger litt igjen i disse siloene.
Fjor så hadde jeg en glede av å snakke
med dagligvarehandel og sånne ting,
hvor de forteller om sin omorganisering
av salg- og markedsenhetene.
Hvor de ser at de reorganiserer jo
hvor du får kompetanse både knyttet
til teknologiske ting, for det blir
jo noen teknologi på et eller annet
tidspunkt, men også kundekommunikasjon
og salg, og det tror jeg alle de
litt større markedsføringsavdelingene
eller firmaene strever med, hva er den
optimale måten å organisere det på da?
Og det er et spørsmål jeg vil gjerne
skulle samlet folk og diskutert,
for det tror jeg faktisk har
litt nytte å snakke om i plenum.
Andreas Thue: Det tror tror det er
veldig spennende, og så tror jeg
vi heller ikke skal undervurde den
teknologifrykten til folk, fordi det
brukes veldig mye begreper som høres
veldig vanskelig ut, som store data og
kunstig intelligens, og GDPR, og folk er
veldig redde for å ... det er for mange
ting man kan velge feil og gjøre feil.
At man kanskje da frykter og
er redd for å ta feil valg.
Og det er der vi sterkt anbefaler at man
kanskje får hjelp av noen som kjenner
dette markedet og som vet at det å
innføre god teknologi er ikke hokus pokus.
Man må gjøre det grundig og få hjelp
av noen gode grundige veiledere som kan
teknologien og som forstår markedsføring
og salg og de andre disiplinene.
Frode Stenstrøm: Men vi kommer jo
ikke helt unna helt på slutten her,
Andreas, å snakke litt om trendene.
Jeg tok jo opp en, men kanskje
det var en annen organisering.
Men ser du andre trender innenfor
markeds- og kundekommunikasjon som du
mener bedrift blir veldig bevisst på?
Andreas Thue: Det er jo helt umulig
å komme utenom kunstig intelligens
når man snakker i den sammenhengen.
Jeg tror at som jeg sa innledningsvis
jeg har gjort dette i noen år og jeg
har vel aldri vært med da internett kom
på banen og sett alt som har skjedd opp
igjen men jeg tror jeg vil aldri ha sett
en endring som potensielt vil medføre
en like stor endring som nå, med kunstig
intelligens og hva som er mulighetene.
Jeg tror vi bare er så vidt i gang.
Jeg tror vi har litt barnesykdommer,
og folk vet ikke helt hva de
skal gjøre, og mange er flinke,
og det hypes og sånne ting.
Men jeg tror på en måte at man er nødt
til å være på ballen i forhold til
kunstig intelligens, både ved å bruke
det, forstå det, etikk, alt som måtte
være, og rett og slett ta det innover
seg, hvordan man skal bruke det.
Frode Stenstrøm: Og det er nok jeg
er enig med deg, jeg ser jo at i
verktøyene så kommer jo dette med
innholdsproduksjon grafisk produksjon
optimalisering kanaler i forhold til om
du skal sende mail eller sms til folk
det er jo ekstremt kraftige verktøy
vi får inn i dette segmentet her nå
Andreas Thue: Absolutt, og for min
bransje så er jo dette ikke spesielt
gunstig for tanke på å leve av det
vi levde av før så vi er nødt til å
lage helt nye forretningsmodeller,
tjene penger på nye måter.
Vi er nødt til å bruke kunstig intelligens
til mye av det ved volumoppgavene,
også må vi ha nødt til å være bevisst
på hva er det mennesker må gjøre.
Fordi at det viktigste dimensjonen i
markedsføring er kreativitet; lage de
tingene som folk legger merke til, skape
litt magi, berøre følelsene til folk,
altså det viktigste er jo ikke, folk
husker jo ikke hva du sier til dem,
de husker hva du får dem til å føle.
Det kan jo ikke kunstig intelligens, kan
ikke få deg til å føle noe som helst.
Andreas Thue: Eller lettelse, noen ganger
når man får hjelp men jeg tror nok at
vi skal se på dette at vi kan jobbe
sammen og så kan vi få til fantastiske
ting sammen så lenge man gjør det på en
etisk, grundig og etterrettelig måte.
Frode Stenstrøm: Og der er det jo en
veldig viktig ting i det du sa nå, for nå
har jo EU kommet med nye krav til bruk av
kunstig intelligens, og den som treffer
alle oss ganske hardt er at du har ikke
lov til å profilere enkeltindivider, sånn
som veldig mange drømmer om, det er jo
blitt forbudt, og du skal altså kunne
forklare hvordan disse modellene virker.
Og bare det punktet der tror jeg
veldig mange vil falle igjennom, så
det er jo at det er behov for å få
kompetanse hos mennesker, det blir
ikke borte med det første i alle fall.
Andreas Thue: Og så er jeg glad for
at lovgiverne regulerer dette sterkt,
det trenger bransjen, og bransjen
trenger det fort, og vi trenger å
være veldig åpne og ærlige om hva
vi gjør og hvordan vi gjør det.
Frode Stenstrøm: Ja, super Andreas.
Hvis vi skal runde av litt nå, så
pleier jeg å stille et spørsmål om det
er de som hører på oss nå, er det en
key takeaway eller et punkt du gjerne
vil at de skal huske på når vi snakker
om temaene vi har vært innom i dag?
Andreas Thue: Jeg tror viktigste jeg
håper at de som bryr seg om markedsføring
husker er at det viktigste er å bli
husket altså når vi vi må bare tenke
at vi er privatpersoner hele tiden.
Og hva gjør vi når vi skal viktigheten her
er hva gjør vi når vi ønsker en ny sykkel
hvilken merkevarer tenker vi da hvilket
flyselskap søker vi opp på nettet når vi
skal til Granka altså tenk litt på hvordan
man vurderer selv som privatperson, for
det er akkurat de samme mekanismer man
bruker på jobb og i en jobbsituasjon.
Så man er privatperson hele døgnet og
man er på jobb hele døgnet Så det å bli
husket, og det å bli foretrukket, og
det å bli likt, og det å engasjere og
inspirere folk er absolutt det viktigste.
Frode Stenstrøm: Tusen takk for det,
Andreas kreativ leder for Iteo consulting,
for din bidrag i dagens episode.
Denne episoden er å finne overalt der
du hører på podcast som nettstedet
https://radio.Prosesspilotene.no.
Denne podcasten er produsert av
ProsessPilotene, som øker verdien av dine
kunder ved bruk av Microsoft-teknologi.
Og jobber med arbeidsprosessen
innenfor markedsføring, salg,
service og prosjektledelse.
ProsessPilotenes analyseteam kan
hjelpe deg med kunstig intelligens,
innsikt og analyse, og ProsessPilotenes
samhandlingsteam kan hjelpe deg med dine
nettsider, kundeportaler og kundeklubber.
Ansvarlig for denne episoden
prosjektleder er Oddbjørg Berge.
Jeg tar hjem mot spørsmål og
tilbakemelding på LinkedIn.
Med ønske om bedre arbeidsprosesser
Referanser Resultater Markedsføring | Kundehistorie
Gartnerhallen Les hvordan Gartnerhallen samarbeider med ProsessPilotene om bedre arbeidsprosesser og kundeoppfølging.
Salg | Kundehistorie
TESS Allerede fra oppstart av prosjektet ble det lagt stor vekt på opplæring av superbrukere og tett involvering av organisasjonen. Det har bidratt til en god innføring og sterk forankring i salgs- og markedsteamene.
Markedsføring | Kundehistorie
Kristiania Kristiania har digitalisert 16 000 studentreiser – fra rekruttering og søknad til studietid og alumni – i et tilpasset CRM-system som lar skolen samhandle datadrevet på tvers av tidligere siloer.
Mer innhold Resultater Salg | Artikkel
Nye salgsforslag fra KI krever oppfølging Gartner fant nær fem timer spart per selger per uke, men mange virksomheter reinvesterte ikke tiden. Dynamics wave 1 beskrev sammenheng mellom kundeinnsikt, salg, service og feltarbeid.
Markedsføring | Artikkel
HubSpot samlet mer av kundens historikk HubSpot lanserte 14. april AEO, Smart Deal Progression og oppdaterte agenter for prospektering og kundeservice. Nyhetene kobler kundeinnsikt til handling, men leverandørens resultatpåstander krever lokal etterprøving.
