Hva skal til for at CRM-systemet faktisk blir brukt?

Et CRM-system som ikke brukes, gir null gevinst uansett hvor godt det er satt opp. Når vi kommer inn i prosjekter der bruken har stoppet opp, er forklaringen nesten alltid den samme: den som registrerer, er ikke den som får nytten.

Gi noe tilbake til den som registrerer

En selger som fører sine egne salgsmuligheter samvittighetsfullt, gjør i praksis en jobb for ledelsens prognose. Skal det vare, må selgeren også få noe: en oversikt som faktisk er nyttig i hverdagen, påminnelser som treffer, mindre dobbeltarbeid mot Outlook. Spør hva de bruker regneark til i dag, og erstatt nettopp det.

Krev mindre — i starten

Det er fristende å gjøre mange felter obligatoriske så dataene blir komplette. Effekten er som regel motsatt: folk fyller inn hva som helst for å komme videre, og da har dere komplette data som ingen stoler på. Start med det minste som gir mening, og legg til når noen faktisk savner informasjonen.

La ledelsen bruke systemet selv

Hvis salgsmøtet holdes på grunnlag av et regneark noen har laget for anledningen, har dere fortalt organisasjonen at CRM ikke er fasit. Kjør møtet i systemet. Ingenting driver datakvalitet like effektivt som at tallene faktisk brukes til noe synlig.

Mål bruken, ikke bare stemningen

Følg med på hvor mange som er innom, hvor mange salgsmuligheter som oppdateres, hvor gamle de åpne sakene er. Da ser dere hvilke team som trenger hjelp, og dere ser det før bruken har falt så mye at det kreves et nytt prosjekt for å hente den inn.

Og regn med at opplæring ikke er en engangsjobb ved lansering. Nyansatte kommer til, og funksjonalitet endres flere ganger i året.