Når bør et kundeemne kvalifiseres?

Når du kvalifiserer et kundeemne i Dynamics 365 Sales, konverteres det til en salgsmulighet, og det er først da avtalen teller med i pipelinen. Tidspunktet er derfor ikke en formalitet — det bestemmer hvor mye dere kan stole på egne prognoser.

Det praktiske kriteriet

Kvalifiser når du har bekreftet tre ting: at det finnes et behov dere faktisk kan løse, at den du snakker med kan påvirke en beslutning, og at det finnes penger til det. Mangler ett av dem, er det fortsatt et kundeemne. Merk at dette er en vurdering, ikke en avkryssingsliste — en selger som kvalifiserer alt, og en som aldri kvalifiserer, gjør begge pipelinen ubrukelig.

Vanlig feil: kvalifisering som høflighet

I mange organisasjoner kvalifiseres kundeemner fordi det føles uhøflig å avvise noen som har vist interesse. Resultatet er en pipeline full av avtaler ingen jobber med, og en prognose ledelsen etter hvert slutter å tro på. Et kundeemne som blir liggende ukvalifisert er ikke et tap — det er informasjon om hvor markedsføringen treffer.

Hva som skjer teknisk

Ved kvalifisering oppretter Dynamics 365 en salgsmulighet, og avhengig av oppsettet også en kontaktperson og en firmaoppføring. Er flere salgsmuligheter aktivert, kan du opprette mer enn én fra samme kundeemne — nyttig når én henvendelse dekker to ulike behov som vil følge hvert sitt løp.

Bli enige om kriteriet i salgsteamet og skriv det ned. Uten en felles definisjon måler dere ikke det samme fra selger til selger, og da er konverteringsraten et tall uten mening.