Hvordan velger du riktig CRM-system?

Nødvendige verktøy

• Tilgang til de som faktisk gjør jobben — Selgere og saksbehandlere, ikke bare ledelsen.
• En navngitt beslutningstaker — Noen som kan konkludere når vurderingen er ferdig.

Uke 1–2: forstå behovet

1. 1.Skriv ned de tre til fem tingene som skal bli bedre

   Konkret og målbart. «Vi vil vite hvor mange tilbud som er ute» er brukbart. «Bedre kundeoppfølging» er det ikke. Denne listen er det dere skal måle leverandørene mot.

2. 2.Beskriv dagens prosess slik den er

   Ikke slik den burde være. Dette avdekker som regel at praksis varierer mellom personer, og den variasjonen må håndteres uansett hvilket system dere velger.

3. 3.Kartlegg dataene deres

   Hvor ligger kundeopplysningene i dag, hvor mange er de, og hvor gode er de? Dette påvirker både kostnad og tidsplan mer enn valget av system.

Uke 3: still de riktige kravene

1. 4.Prioriter kravene i tre grupper

   Må ha, bør ha, kan vente. Uten prioritering blir alle krav like viktige, og da vinner den leverandøren som sier ja til mest — ikke den som passer best.

2. 5.Skill mellom krav og løsningsforslag

   «Vi må kunne se alle åpne tilbud på én kunde» er et krav. «Vi må ha en tilbudsmodul med dashbord» er et løsningsforslag som utelukker gode alternativer.

Uke 4: test mot virkeligheten

1. 6.Be om demo på deres egen prosess

   Ikke en standarddemo. Gi leverandøren tre konkrete situasjoner fra deres hverdag og be dem vise nøyaktig dem. Forskjellen mellom leverandører blir tydelig umiddelbart.

2. 7.Vurder totalkostnaden over tre år

   Lisens, innføring, integrasjon og forvaltning. Den billigste lisensen er sjelden den billigste løsningen.

3. 8.Sjekk hvem som skal forvalte det

   Finnes kompetansen internt, eller i markedet der dere er? Et system ingen kan noe om, blir dyrt uansett hvor godt det passet på papiret.

4. 9.Konkluder skriftlig

   Skriv ned hva dere valgte og hvorfor, målt mot listen fra uke 1. Om to år kommer spørsmålet, og da er dette dokumentet svaret.