Hva er forskjellen på kundeemne, salgsmulighet, tilbud og ordre?

De fire begrepene beskriver hver sin fase i salgsprosessen, og i Dynamics 365 Sales er de fire separate oppføringstyper. Skillet virker gjerne som unødig byråkrati i starten, men det er nettopp det som gjør at du kan måle hvor avtaler stopper opp.

Kundeemne

Et kundeemne er noen som har vist interesse, men som du ennå ikke vet nok om. Det kan komme fra et skjema på nettsidene, en henvendelse på e-post eller en samtale på en messe. Poenget med et kundeemne er å finne ut om det er noe reelt der: har de et behov du kan løse, og har de myndighet og budsjett til å kjøpe? Et kundeemne som aldri blir kvalifisert, er ikke en fiasko — det er informasjon.

Salgsmulighet

Når du kvalifiserer et kundeemne, konverterer Dynamics 365 det til en salgsmulighet. Nå går det fra «kanskje noe» til «en avtale vi jobber med». Her legger du inn hvilke produkter og tjenester det gjelder, forventet omsetning og når du tror avtalen lander. Det er salgsmulighetene som utgjør pipelinen din, og det er summen av dem salgsledelsen prognostiserer på.

Tilbud

Tilbudet er det formelle forslaget kunden får: konkrete linjer, priser og betingelser. En salgsmulighet kan ha flere tilbud — for eksempel to alternative løsningsforslag, eller en revidert versjon etter en forhandlingsrunde. Det er her prisdisiplin faktisk blir målbar, fordi du ser hva som ble tilbudt kontra hva som ble solgt.

Ordre

Når kunden takker ja, blir tilbudet til en ordre, og både tilbudet og salgsmuligheten lukkes. Ordren er det som skal leveres og etter hvert faktureres. I mange virksomheter er det her CRM møter økonomisystemet, og det er verdt å bestemme tidlig hvilket system som eier ordren når den først er inngått.

Hvorfor skillet er verdt å holde på

Den vanligste feilen vi ser, er at alt registreres direkte som salgsmulighet fordi kundeemne-steget oppleves som ekstraarbeid. Da mister du to ting: du kan ikke måle hvor mange henvendelser som faktisk blir til noe, og pipelinen blir kunstig stor fordi den fylles av ukvalifiserte forespørsler. Standardprosessen i Dynamics 365 Sales følger fasene Kvalifiser, Utvikle, Foreslå, Lukk og Fullfør, og den er verdt å følge til dere har et konkret og begrunnet ønske om noe annet.