Hvordan konfigurerer du salgsprognoser?
Utarbeidet med KI.
Prognosen er bare så god som oppsettet og datadisiplinen bak. Her er rekkefølgen som gir et tall folk stoler på.
- 6 steg
- Total tid: 2 t
- Forberedelse: 1 t
- Resultat: En prognose som brukes i ledermøtet
Nødvendige verktøy
- Dynamics 365 Sales — Med tilgang til prognosekonfigurasjon.
- Avklart salgshierarki — Hvem rapporterer til hvem.
Sett rammene
1.Velg periode som følger virksomheten
Måned eller kvartal, likt med regnskapet. Avviker periodene, får dere to tallsett som aldri stemmer og en fast diskusjon om hvilket som gjelder.
2.Bygg hierarkiet riktig
Prognosen rulles opp gjennom salgshierarkiet. Er det feil, havner avtaler hos feil leder og summene stemmer ikke. Kontroller dette før dere aktiverer.
3.Definer kategoriene skriftlig
Hva betyr commit hos dere? Skriv det ned og del det. Uten felles definisjon er tallet en sum av ulike vurderinger.
Ta det i bruk
4.Kjør første periode parallelt
La prognosen løpe ved siden av det dere gjør i dag. Da ser dere avviket og kan finne årsaken uten at noe står på spill.
5.Rydd i lukkedatoer først
Avtaler med passert dato ødelegger prognosen umiddelbart. Ta en gjennomgang før første kjøring, ellers blir første inntrykk at tallet er feil.
6.Mål treffsikkerheten hver periode
Sammenlign prognose mot faktisk. Er dere konsekvent tretti prosent for optimistiske, er det en kjent skjevhet dere kan korrigere for — og den forsvinner ikke uten at noen måler den.
Diskusjon
Still et spørsmål eller del hva som hjalp deg.
